李郁：央企信誉 进军二三线城市适逢其时
时间：2012-12-24 11:17:36 阅读：1069
“目前是我们第一个招商季，二三线城市招商比较好，一线城市反而进去的不多。这是因为，二三线城市存在市场的空白，同时葡萄酒发展从发达地区逐步往内陆地区推进，两者正好碰在一起，内陆地区刚好有这种消费需求，而供应这方面存在缺口，没有店面和品牌，我们适逢其时，加盟商有需求要开店。然而，一线城市已经有很好的品牌在建店，部分的加盟店已存在了，竞争相对会大些。” --李郁 背景： 如今，时代呈现多元化发展的格局，中国市场上进口葡萄酒的身影几乎无处不在，与过去相比，当今的中国消费者有了更多的选择。2011年，葡萄酒行业的一支新军-中船英特，作为进口葡萄酒的运营商，以央企的身份，踏入了中国葡萄酒行业，开始了一个非常独特的市场尝试。 2012年8月9日下午1点40分，我和总编从公司出发，路上骄阳的炙烤，三环路的拥堵，让这一路显得并不轻松。虽然我们有着各自不同的任务，但好在都奔往同样的目的地，中船英特北京的办公地址，船舶酒店。在船舶酒店一楼的咖啡厅，服务员端上了泡好的茶水，轻松的音乐中，开始了逸香网本次的专访。 .jpg)
中船英特酒业总经理李郁 从事葡萄酒是很大的转行 逸香网：李总是从2000年开始从事葡萄酒进口贸易业务，2008年进入进口葡萄酒营销领域，您从一开始的接触到慢慢深入，可以看出您从事葡萄酒行业的坚定。李总个人与葡萄酒最早的渊源是什么?怎么想到从事这行并热爱上它? 李郁：我最早是北京工业大学毕业的，学材料，一开始做的工作和大宗生产资料有关，后来改做葡萄酒是一个很大的转行。当时，我给中粮集团的一个葡萄酒厂做原料采购和进口，主要以进口贸易为主，我也因此开始接触葡萄酒。国外酒庄希望通过中国的一些企业进入中国市场，那时进口葡萄酒渐渐被中国消费者认知，葡萄酒市场也在慢慢扩大。做葡萄酒这行需要有很强的专业意识，另外，我看中的是中国葡萄酒市场近几年的较大增幅，前景广阔。之后我开始思考将葡萄酒行业作为中船重工集团的一个支柱性业务。 逸香网：目前中船英特主要运营哪些主力产品?产品特点和优势是什么?与其他进口葡萄酒企业相比，中船英特产品的差异化体现在哪里? 李郁：中船英特最早做的产品以新世界酒为主，比如智利、阿根廷葡萄酒等，后来开始做法国葡萄酒。现在葡萄酒市场上基本没有单一的产品品牌，更多时候讲的是产地品牌，法国酒的知名度更高，更受中国葡萄酒市场和终端消费者认知。 作为央企，中船英特最大的特点就是产品线比较长，考虑的初衷是有助于招商。提供一条尽可能长的产品线，能够针对不同市场。中国葡萄酒市场地域差异比较大，北方人和南方人喜欢喝的葡萄酒不一样，沿海和内陆，以及西北和西南，都有一定差异。考虑到这点，中船英特会尽量多设几个产品系列，你会发现我们的产品无论是从从产区上还是价格上跨度都比较大。我们现在将近有200款产品。 中船英特做的进口葡萄酒有着历史传承，葡萄酒不是一个简单的消费品，和喝可乐啤酒还是不太一样。 我们希望有一些明星产品，不同产区大概有一两款凸显地域性的明星产品，更多地体现我们在选酒上的差异性。比如智利系列里，选择Carmenere这种智利特有的葡萄品种，体现智利当地的地域特征;阿根廷则选Malbec，这样的产品能反映当地葡萄酒的风貌，突出地域性。 央企信誉 产业链两端发展 逸香网：借助央企这样一个平台，中船英特有哪些独特资源优势可以发展葡萄酒业，并且将其做大做强? 李郁：作为央企，有国企这样的背景，中船英特的产品给人的第一印象就是信誉，面对消费者的时候，有优势。其次，进入葡萄酒行业，作为央企有资金和资源的优势，中船英特可以扛得起市场的风险、波动和起伏。近两年中国葡萄酒市场面临洗牌，进入门槛比较低，大浪淘沙，很多企业经过市场的洗礼，不具备长期运营能力就被逐渐淘汰出去，中船英特有能力和实力在葡萄酒行业持续发展下去。第三，中船英特进入葡萄酒行业不仅仅是看消费市场，我们会在产业链这块上伸下延，往上触及生产，做全产业链的布局，往下做终端的布局，这是我们长远发展的一个特点。中船英特预计用一两年时间把市场、产业链做好，往产业链上下游的两端继续发展。 逸香网：中船英特成立于2011年，作为行业新军，如何打造自己的品牌?中船英特的市场定位是什么? 李郁：打造品牌这块，我们更多地采用体验式的营销方式，通过培育葡萄酒消费者，培育客户，帮助经销商发展市场。我们会植入更多服务性内容，包括培训、品鉴活动等，打造中船英特品牌的专业性。 中船英特的市场定位是做全国市场，并不只做一个中高端品牌。从长远看，我们希望中船英特是一个品牌运营商，下沉到终端市场上去。从市场发展来讲，中国目前的葡萄酒市场还是一个礼品市场、商务宴请市场，我觉得以后大宗消费才是中国葡萄酒未来发展的一个方向，中船英特还是力图做给中国普通消费者提供可信赖产品的品牌运营商。 不是为了慢生活而慢生活 逸香网：能否给我们解释下中船英特的“加盟连锁”是什么概念?目前专卖店的布局情况如何?公司未来如何打造连锁加盟体系? 李郁：加盟连锁是我们目前发展的一个方向，首先它是一个终端的连锁品牌，着力打造会所性质的场所，不是简单的酒窖，或者酒品陈列形式。现在的消费者希望通过葡萄酒进行聚会，意见领袖可以通过一些活动圈子维护私人关系。 第二，通过提供培训和品鉴活动，终端点能够培育消费者，目前加盟连锁会凸显这块。我们希望达到像星巴克、第三极的那种效果，终端消费者除了办公地点和家，能有第三个去处，可以放慢节奏，享受美酒，和朋友小聚，可以是纯粹的葡萄酒爱好者的活动或者Party。 专卖店这块，目前是我们第一个招商季，二三线城市招商比较好，一线城市反而进去的不多。这是因为，二三线城市存在市场的空白，同时葡萄酒发展从发达地区逐步往内陆地区推进，正好碰在一起，内陆地区刚好有这种消费需求，而供应这方面存在缺口，没有店面和品牌，我们适得其时，加盟商有需求要开店。然而，一线城市已经有很好的品牌在建店，部分的加盟店存在了，竞争相对会大些。 连锁加盟体系的推广第一着力于品牌，通过推广活动逐步让市场认知。在推广的同时，加盟连锁体系品牌要更多地让我们的加盟商来认知，进而认同。前期中船英特连锁加盟体系还处于一个招商阶段，我们希望把它做成一个连锁加盟的网络，不追求短时间开多少数量，我们追求有多少家能够开成功。另外，选择加盟商的时候，我们希望对方有一个很强的持续经营能力，有比较好的人脉和销售渠道，认可我们的经营理念。 中船英特提供一个慢生活的场所，提供一种慢生活的方式，实际上市场存在着这种需求。虽然都市生活节奏很快，但我们还是要追求一种生活品质。红酒，实际上是一种很好的生活载体，我们提供这样一种实现生活方式的形式，这是我们做加盟连锁最大的意义，不是为了慢生活而慢生活。 市场泡沫下的机会 逸香网：中船英特力图做“四位于一体”的葡萄酒文化传播者与引领者，这个“四位于一体”我们如何理解? 李郁：中船英特做负责任的进口商，汇聚全球精选名优酒庄，原瓶进口的葡萄酒;中船英特做高效的渠道商，重点区域引导，全国市场拓展，精耕细作共赢发展;中船英特做连锁加盟商，全面建设‘中船英特美酒生活馆’连锁加盟体系;同时，中船英特也是葡萄酒文化的传播者，是一个以文化为载体的高端进口葡萄酒运营品牌，这就是我们的“四位于一体”理念。 逸香网：在中国葡萄酒市场日益多元化的背景下，中船英特未来5年希望达到一个什么样的规模?如何把握当下的商机? 李郁：我们希望用2到3年的时间，把中船英特做成一个具有全国规模，不局限于局部地区的品牌运营商。不管是品牌知名度、网络覆盖，还是销售额及销量都能达到全国规模的这样一个经营商。未来5年，我们希望能够在全国知名度的基础上做一个产业链的延伸。这个延伸什么概念，一是在国外能够有选择地收购精品酒庄，解决真正的产品和品牌内容问题。毕竟，现在我们大多数产品拿的只是全国的一个代理权，我们希望能够在生产环节上有所延伸。另外，在中国比较适合的地方我们会建立酒庄，建立葡萄酒生产基地。 中船英特进入葡萄酒行业，时间不算早，但也不算晚。目前确实赶上一个比较好的商机，中国葡萄酒经过一个阶段快速的发展，存在泡沫，鱼龙混杂的现象，但这对于我们来说反而是一个机会。中国葡萄酒市场在洗牌阶段，因为门槛低，前期进入行业的是一些中小，或者没有什么规模的公司，产品不稳定，缺少品牌意识和市场营销意识。很多人进入市场后，抱着很大的雄心，认为葡萄酒是暴利产品，实际上在后期葡萄酒经营和招商过程中会发现很多问题，第一不专业，对葡萄酒本身不专业，产品没有保障;第二不持续，没有长期做市场的准备，无论从资源、资金、产品，还是持续的人员投入，无法继续下去，很多人退出了，这对葡萄酒行业本身是一个伤害。 中国目前葡萄酒消费者还处于青少年阶段 逸香网：您认为目前中国消费者的成熟度如何?对逸香网网友有什么寄语? 李郁：目前中国葡萄酒消费者还处在一个成长阶段，属于青少年，还没有成熟，但成长非常快。也就是，中国目前的消费者对葡萄酒的认知还处于一个初级的阶段，还需要更深地去认知这个产品，葡萄酒本身有文化的含量。 中国地域性太大，不同城市和区域对葡萄酒的认知成熟度不一样。这和葡萄酒消费者的文化层次和基本素质，以及接受外来消费品文化的程度有关系。我们希望我们的合作者对葡萄酒文化推广感兴趣。 目前的消费者之所以说不太成熟，可能还在于需要机构来引领一种葡萄酒消费文化，还未达到自发性消费的阶段。 逸香网是一个非常好的文化传播平台，也是葡萄酒爱好者聚会的一个好场所，我觉得逸香还是一个致力于葡萄酒文化传播的这样一个机构，希望逸香网网友能够通过逸香网了解葡萄酒知识，了解葡萄酒文化，去接触更多好的产品。祝逸香网友能够喝到更多好酒，同时也能更多关注中船英特，我们将一如既往为葡萄酒爱好者提供更好的产品。 采访后记：采访过程中，李总接到了两个电话，都是有关工作的，坐在我对面的他客气地说了声，“不好意思，我接个电话……”面对电话那头遇到困扰的朋友，他豁然笑了两声，随后继续接受我的采访。当我提到中船英特“慢生活”方式的时候，李总详细地跟我说了起来，也许就是中国葡萄酒业人这种对于生活品质的独特追求，才能将葡萄酒很自然地融入到工作和生活当中。 据悉，8月底，中船英特的美酒生活馆样板店将在北京面世，我们期待着中船英特接下来的每一个市场动作都能掷地有声，在中国葡萄酒市场上绽放她独特的光芒。
中船英特酒业总经理李郁 从事葡萄酒是很大的转行 逸香网：李总是从2000年开始从事葡萄酒进口贸易业务，2008年进入进口葡萄酒营销领域，您从一开始的接触到慢慢深入，可以看出您从事葡萄酒行业的坚定。李总个人与葡萄酒最早的渊源是什么?怎么想到从事这行并热爱上它? 李郁：我最早是北京工业大学毕业的，学材料，一开始做的工作和大宗生产资料有关，后来改做葡萄酒是一个很大的转行。当时，我给中粮集团的一个葡萄酒厂做原料采购和进口，主要以进口贸易为主，我也因此开始接触葡萄酒。国外酒庄希望通过中国的一些企业进入中国市场，那时进口葡萄酒渐渐被中国消费者认知，葡萄酒市场也在慢慢扩大。做葡萄酒这行需要有很强的专业意识，另外，我看中的是中国葡萄酒市场近几年的较大增幅，前景广阔。之后我开始思考将葡萄酒行业作为中船重工集团的一个支柱性业务。 逸香网：目前中船英特主要运营哪些主力产品?产品特点和优势是什么?与其他进口葡萄酒企业相比，中船英特产品的差异化体现在哪里? 李郁：中船英特最早做的产品以新世界酒为主，比如智利、阿根廷葡萄酒等，后来开始做法国葡萄酒。现在葡萄酒市场上基本没有单一的产品品牌，更多时候讲的是产地品牌，法国酒的知名度更高，更受中国葡萄酒市场和终端消费者认知。 作为央企，中船英特最大的特点就是产品线比较长，考虑的初衷是有助于招商。提供一条尽可能长的产品线，能够针对不同市场。中国葡萄酒市场地域差异比较大，北方人和南方人喜欢喝的葡萄酒不一样，沿海和内陆，以及西北和西南，都有一定差异。考虑到这点，中船英特会尽量多设几个产品系列，你会发现我们的产品无论是从从产区上还是价格上跨度都比较大。我们现在将近有200款产品。 中船英特做的进口葡萄酒有着历史传承，葡萄酒不是一个简单的消费品，和喝可乐啤酒还是不太一样。 我们希望有一些明星产品，不同产区大概有一两款凸显地域性的明星产品，更多地体现我们在选酒上的差异性。比如智利系列里，选择Carmenere这种智利特有的葡萄品种，体现智利当地的地域特征;阿根廷则选Malbec，这样的产品能反映当地葡萄酒的风貌，突出地域性。 央企信誉 产业链两端发展 逸香网：借助央企这样一个平台，中船英特有哪些独特资源优势可以发展葡萄酒业，并且将其做大做强? 李郁：作为央企，有国企这样的背景，中船英特的产品给人的第一印象就是信誉，面对消费者的时候，有优势。其次，进入葡萄酒行业，作为央企有资金和资源的优势，中船英特可以扛得起市场的风险、波动和起伏。近两年中国葡萄酒市场面临洗牌，进入门槛比较低，大浪淘沙，很多企业经过市场的洗礼，不具备长期运营能力就被逐渐淘汰出去，中船英特有能力和实力在葡萄酒行业持续发展下去。第三，中船英特进入葡萄酒行业不仅仅是看消费市场，我们会在产业链这块上伸下延，往上触及生产，做全产业链的布局，往下做终端的布局，这是我们长远发展的一个特点。中船英特预计用一两年时间把市场、产业链做好，往产业链上下游的两端继续发展。 逸香网：中船英特成立于2011年，作为行业新军，如何打造自己的品牌?中船英特的市场定位是什么? 李郁：打造品牌这块，我们更多地采用体验式的营销方式，通过培育葡萄酒消费者，培育客户，帮助经销商发展市场。我们会植入更多服务性内容，包括培训、品鉴活动等，打造中船英特品牌的专业性。 中船英特的市场定位是做全国市场，并不只做一个中高端品牌。从长远看，我们希望中船英特是一个品牌运营商，下沉到终端市场上去。从市场发展来讲，中国目前的葡萄酒市场还是一个礼品市场、商务宴请市场，我觉得以后大宗消费才是中国葡萄酒未来发展的一个方向，中船英特还是力图做给中国普通消费者提供可信赖产品的品牌运营商。 不是为了慢生活而慢生活 逸香网：能否给我们解释下中船英特的“加盟连锁”是什么概念?目前专卖店的布局情况如何?公司未来如何打造连锁加盟体系? 李郁：加盟连锁是我们目前发展的一个方向，首先它是一个终端的连锁品牌，着力打造会所性质的场所，不是简单的酒窖，或者酒品陈列形式。现在的消费者希望通过葡萄酒进行聚会，意见领袖可以通过一些活动圈子维护私人关系。 第二，通过提供培训和品鉴活动，终端点能够培育消费者，目前加盟连锁会凸显这块。我们希望达到像星巴克、第三极的那种效果，终端消费者除了办公地点和家，能有第三个去处，可以放慢节奏，享受美酒，和朋友小聚，可以是纯粹的葡萄酒爱好者的活动或者Party。 专卖店这块，目前是我们第一个招商季，二三线城市招商比较好，一线城市反而进去的不多。这是因为，二三线城市存在市场的空白，同时葡萄酒发展从发达地区逐步往内陆地区推进，正好碰在一起，内陆地区刚好有这种消费需求，而供应这方面存在缺口，没有店面和品牌，我们适得其时，加盟商有需求要开店。然而，一线城市已经有很好的品牌在建店，部分的加盟店存在了，竞争相对会大些。 连锁加盟体系的推广第一着力于品牌，通过推广活动逐步让市场认知。在推广的同时，加盟连锁体系品牌要更多地让我们的加盟商来认知，进而认同。前期中船英特连锁加盟体系还处于一个招商阶段，我们希望把它做成一个连锁加盟的网络，不追求短时间开多少数量，我们追求有多少家能够开成功。另外，选择加盟商的时候，我们希望对方有一个很强的持续经营能力，有比较好的人脉和销售渠道，认可我们的经营理念。 中船英特提供一个慢生活的场所，提供一种慢生活的方式，实际上市场存在着这种需求。虽然都市生活节奏很快，但我们还是要追求一种生活品质。红酒，实际上是一种很好的生活载体，我们提供这样一种实现生活方式的形式，这是我们做加盟连锁最大的意义，不是为了慢生活而慢生活。 市场泡沫下的机会 逸香网：中船英特力图做“四位于一体”的葡萄酒文化传播者与引领者，这个“四位于一体”我们如何理解? 李郁：中船英特做负责任的进口商，汇聚全球精选名优酒庄，原瓶进口的葡萄酒;中船英特做高效的渠道商，重点区域引导，全国市场拓展，精耕细作共赢发展;中船英特做连锁加盟商，全面建设‘中船英特美酒生活馆’连锁加盟体系;同时，中船英特也是葡萄酒文化的传播者，是一个以文化为载体的高端进口葡萄酒运营品牌，这就是我们的“四位于一体”理念。 逸香网：在中国葡萄酒市场日益多元化的背景下，中船英特未来5年希望达到一个什么样的规模?如何把握当下的商机? 李郁：我们希望用2到3年的时间，把中船英特做成一个具有全国规模，不局限于局部地区的品牌运营商。不管是品牌知名度、网络覆盖，还是销售额及销量都能达到全国规模的这样一个经营商。未来5年，我们希望能够在全国知名度的基础上做一个产业链的延伸。这个延伸什么概念，一是在国外能够有选择地收购精品酒庄，解决真正的产品和品牌内容问题。毕竟，现在我们大多数产品拿的只是全国的一个代理权，我们希望能够在生产环节上有所延伸。另外，在中国比较适合的地方我们会建立酒庄，建立葡萄酒生产基地。 中船英特进入葡萄酒行业，时间不算早，但也不算晚。目前确实赶上一个比较好的商机，中国葡萄酒经过一个阶段快速的发展，存在泡沫，鱼龙混杂的现象，但这对于我们来说反而是一个机会。中国葡萄酒市场在洗牌阶段，因为门槛低，前期进入行业的是一些中小，或者没有什么规模的公司，产品不稳定，缺少品牌意识和市场营销意识。很多人进入市场后，抱着很大的雄心，认为葡萄酒是暴利产品，实际上在后期葡萄酒经营和招商过程中会发现很多问题，第一不专业，对葡萄酒本身不专业，产品没有保障;第二不持续，没有长期做市场的准备，无论从资源、资金、产品，还是持续的人员投入，无法继续下去，很多人退出了，这对葡萄酒行业本身是一个伤害。 中国目前葡萄酒消费者还处于青少年阶段 逸香网：您认为目前中国消费者的成熟度如何?对逸香网网友有什么寄语? 李郁：目前中国葡萄酒消费者还处在一个成长阶段，属于青少年，还没有成熟，但成长非常快。也就是，中国目前的消费者对葡萄酒的认知还处于一个初级的阶段，还需要更深地去认知这个产品，葡萄酒本身有文化的含量。 中国地域性太大，不同城市和区域对葡萄酒的认知成熟度不一样。这和葡萄酒消费者的文化层次和基本素质，以及接受外来消费品文化的程度有关系。我们希望我们的合作者对葡萄酒文化推广感兴趣。 目前的消费者之所以说不太成熟，可能还在于需要机构来引领一种葡萄酒消费文化，还未达到自发性消费的阶段。 逸香网是一个非常好的文化传播平台，也是葡萄酒爱好者聚会的一个好场所，我觉得逸香还是一个致力于葡萄酒文化传播的这样一个机构，希望逸香网网友能够通过逸香网了解葡萄酒知识，了解葡萄酒文化，去接触更多好的产品。祝逸香网友能够喝到更多好酒，同时也能更多关注中船英特，我们将一如既往为葡萄酒爱好者提供更好的产品。 采访后记：采访过程中，李总接到了两个电话，都是有关工作的，坐在我对面的他客气地说了声，“不好意思，我接个电话……”面对电话那头遇到困扰的朋友，他豁然笑了两声，随后继续接受我的采访。当我提到中船英特“慢生活”方式的时候，李总详细地跟我说了起来，也许就是中国葡萄酒业人这种对于生活品质的独特追求，才能将葡萄酒很自然地融入到工作和生活当中。 据悉，8月底，中船英特的美酒生活馆样板店将在北京面世，我们期待着中船英特接下来的每一个市场动作都能掷地有声，在中国葡萄酒市场上绽放她独特的光芒。 
