葡萄酒企业决胜未来的三大战役
作者：中国葡萄酒信息网 时间：2014-11-12 00:01:25 阅读：1055
纵观世界历史，一个国家或朝代的建立与兴盛，都因在关键时期走对了关键性的一步，或通过关键性的战役扭转了战局，奠定了地位。一个企业的成败仿若国家的兴衰。今日，中国葡萄酒天下混战，竞争最激烈的时刻很快就会到来，在这性命攸关之际，要打好哪几场关键性战役从而决胜未来命运呢？
第一场战役：过亿战
市场如战场。战争与市场都是实力的较量。品牌是以一定的市场份额和销量为基础的。当前中国葡萄酒市场更多的是小品牌，随着葡萄酒竞争升级，乱象必将逐渐归整，单品销量过亿是品牌取得市场基础地位、未来获取更大发展的最关键的战役。单品牌市场销售一亿元是市场竞争的分水岭，跨越这个分水岭，打赢过亿战，加入到亿元俱乐部，就能获得市场更大的资源，形成自身的市场基础，未来才有可能分享到葡萄酒的盛宴！
1、入局与出局
单品过亿是核心产品或拳头产品的销量过亿。单品即某一个核心产品，也称之战略单品。葡萄酒中最常见的现象是企业采用多元化策略，即一个企业有十几甚至几十个品牌，每个品牌下又有很多的品项，众多的单品。靠这些多产品堆积起来的销量很难为企业带来质的变化。任何企业都必须建立自己的“大单品策略”，即真正主导市场的、销量的大部分来源是公司的核心品牌系列，而主要的利润来源也是由它们创造的。国产酒巨头都已走过单品过亿的进程，如张裕解百纳干红、长城华夏92、威龙全汁红、橡木桶、老王朝等等。但随着市场竞争演变，产品升级，过亿单品已转入升级阶段，进口酒过亿单品屈指可数。
单品销量过亿的品牌将在首轮进口葡萄酒之争中将获得市场优势，极有可能在未来领跑市场。而那些没有入列单品过亿的企业将逐步被边缘化、甚至淘汰出局。现单品过亿的企业也无须沾沾自喜，如果不做好核心品牌及产品升级，那么面临的危机一样是出局。对于中小型国产葡萄酒企业来说，做好一个核心单品过亿，拥有一定的市场基础后在发力进攻不迟。
2、行业高分散，亿元俱乐部空间巨大
2011年中国葡萄酒进口商近4000家，而几乎每一家企业都拥有多个品牌、多个单品，市场呈现“多、杂、乱”的混像。进口酒单品过亿销量的企业为数不多，其中部分为进口酒供应平台商。各类小品牌却多如牛毛。年销量超10亿的品牌，排除名庄酒，也是有卡斯特一家，但市场和品牌都呈分散状，分别是由10几个企业贡献的，存在着极大的不稳定、不确定性因素。国产酒中除了巨头企业外，大部分都是中小型企业，即使部分二线品牌发展很快，但过亿单品上难点得上名。无论是进口酒，还是国产酒，亿元俱乐部都虚位待席。
行业的品牌由分散走向集中是必然，而且很快就会来到。打胜过亿战加入亿元俱乐部，在未来竞争中将取得一席之地。过亿单品俱乐部的成员代表将领跑进口葡萄酒市场，也是未来市场真正的大品牌的孕育母体。国产葡萄酒跨过亿元的分水岭，才会有市场基础，进而获得更为广阔的发展空间。
3、格局演变，正是单品过亿战的最佳时机
在新市场环境下，国产酒会形成新的品牌格局，二线品牌必能崛起，也会诞生一批区域强势品牌。根据“规划”培养各产区特色化品牌，为单品牌打过亿战的企业提供了战略指导与时机。进口葡萄酒迅猛发展，市场走向品牌化，每个国家、每一个品类都有成就过亿单品的机会，进口酒过亿战正在全面爆发，在新格局还没有形成之际，此刻正是进口酒打过亿战的好时机。倘若错失这个时机，等于错失了进口酒迅猛的大市场。
企业拿什么开战？将以什么平台与配备何种武器打过亿战，通过这一场战役取得成功且跨过葡萄酒竞争的分水岭，才能屹立在市场新格局下，才能进一步壮大。
第二场战役：扩张战
近年来，进口葡萄酒大势进入、抢滩市场，催生出葡萄酒连锁专卖、电子商务的新兴崛起的形态，也开启了葡萄酒品牌化运作的全新时代。
当今酒市纷乱，时有变革自新，时有近身肉搏，又如春秋战国，从春秋五霸到战国七雄。葡萄酒正由旧的野蛮式成长升级为新的有序的市场竞争，企业和品牌也会由分散走向集中。市场是“抢”出来的，抢占市场才能成就未来的老大。
1、成就大业，进攻才是最好的防守
企业通过布局销售网络提升销量，然而，市场不是守出来的，因为市场是开放的，你抢我占，张裕、长城的市场不是守出来的，威龙、王朝也不只能守住浙江市场，需要面向全国发起攻势，做全国性的大品牌才是出路。已有自己根据地市场的中小企业，在扎实做好根据地之时，必须向外区拓展，如果不进攻且在根据地市场没有独特的竞争优势，那么市场必然萎缩。市场竞争升级，如逆水行舟，不进则退，也应证了战争和竞技中的名言“进攻才是最好的防守”，只有进攻和扩张，才能开疆扩土，才能成就葡萄酒大业。
2、础要慢建，扩张必须快速
葡萄酒企业有基础才能扩张，“慢建”、“牢建”市场根据地，一旦扩张，速度必须快才能获胜。这一特性如同体育运动员数年苦练后，终有一日大成。运营葡萄酒连锁专卖更是如此，前10家店必须下“慢功夫”，如产品、管理、价格、政策、采购等方面做扎实，包括其他配套系统，一旦模式形成，管理跟上，从10家店扩张到几十家却只有用很少时间。
3、未来市场扩张的三条途经
第1条：攻“硬骨头”式扩张
在发起扩张战中，企业选择最有影响力、最大的市场作为战场，以抢占市场的制高点。然而往往这些有强大消费能力的城市却是竞争最激烈的市场，是进攻对象中的“硬骨头”，但是一旦攻克下来，这一制高点对于企业的扩张作用却是巨大的，制高点可影响到全国，将极大的推动进一步扩张。如做好北京，华北、华中区域很快就能辐射；做好上海，就能辐射浙江甚至福建。做好北京、上海、广州，基本就能涵盖全国。然而，不是所有企业都能打“硬骨头”，制高点式扩张需要具备很多条件，如企业的资金实力和资源整合能力，打“硬骨头”不能“硬碰硬”，要找到好的突破口和进攻路线。同时，一旦确定要打“硬骨头”，需要做好充足准备，更需要坚定目标，否则很有可能落入进退两难、前功尽弃的败局。
第2条、攻薄弱环节式扩张
寻找竞争中的薄弱市场与竞争对手的薄弱环节，针对“薄弱处”发起扩张是中小企业采用的最佳扩张策略。吃不了大市场，就吃小市场；做不了大企业的产业环节，就做大企业的产业薄弱环节。威龙葡萄酒在浙江市场很强势，有的企业就选择在衢州、丽水地区做市场，当这两个地方做成一定基础后，到金华、台州、湖州等地布局，汇点成面就成气候，小市场就有可能变成大市场。在市场渠道竞争中，没有企业没有弱点，善于找准弱点进攻，以弱胜强。
第3条、根据地渗透式扩张
渗透式扩张依托于区域发展，企业先向周边区域扩张，如市场根据地福建向江西、江苏、浙江、广东扩张等。原因有二：一方面依托地缘优势有很多资源，及两地市场消费特性相近；另一方面销售团队、物流，包括配套体系，从根据地到周边更容易移接，包括广告传播都可能有辐射。当企业成功渗透打造出了第二个市场根据地时，与原有根据地连成片，形成一个大区域后，这种渗透力就会变得相当强大。
第三场战役：资本战
葡萄酒市场正在不断地升级，竞争越演越烈，企业将以什么样的资本立足市场、以什么样的资本拓展市场、以什么样的资本找到合作伙伴、以什么样的资本获得长远发展？未来葡萄酒市场的较量是企业资本的比拼，在葡萄酒市场由初级走向新的竞争阶段时，资本战是企业跨越中的必经路。
1、资金+资源，核心竞争力才是资本
最近在企业界关于金融资本的话题很多，如企业上市、实业转做投资、企业家与风投基金的分分合合等，而此处所言的葡萄酒资本战是关于企业“真实力”的资本，依据葡萄酒产品的特性与市场现状，我们将葡萄酒资本战概括成“资金、资源、核心竞争力”三方面，且三者是交互式的，只有融合、整合、聚合才能形成真正属于企业自身的资本力量。
从产地到种植，从酿造到销售，或从国外到国内等，葡萄酒属于长产业链商品，其特性决定产品不能脱离原产地，且是长期投资，因此运营葡萄酒需要一定的资金实力。资源在这个行业显然格外重要，从种植基地、生产酿造，再到企业市场网络渠道都离不开资源，在运作中“资本汇聚资源，资源裂变资本”，将资源演变为企业的资本，再形成企业营销的竞争优势，且三者融合需要“聚变、裂变”，从聚变到裂变，方能释放出能量，成倍的能量形成市场效应，这是企业快速占领市场的策略。
2、如何打起资本战？
根据葡萄酒企业的资金、资源、核心竞争能力的三大构成要素，打资本战可分为两大类，第一类为有实力、有市场基础的大企业，已经走过原始资本的积累期，要通过资本战进一步的提升自己的地位；第二类中小型企业，以相对有限的资本攻占市场，以树立起自己的地位。
当今，国际葡萄酒巨头企业在中国还没有发起资本战，还在孕育期，正在汇聚资源、打造竞争优势，当资源裂变成资本之时必将发起攻势。资本战打起来的速度很快，无论是中国大企业还是国际巨头，关键于资金、资源、核心竞争力的整合能力，及资本聚变与裂变能力。
在葡萄酒全新时代里，资金、资源、核心竞争力构成的资本战将不断上演，只有善于将其聚变、裂变才能释放出市场效应，才能打赢资本战，跨越成长。
第一场战役：过亿战
市场如战场。战争与市场都是实力的较量。品牌是以一定的市场份额和销量为基础的。当前中国葡萄酒市场更多的是小品牌，随着葡萄酒竞争升级，乱象必将逐渐归整，单品销量过亿是品牌取得市场基础地位、未来获取更大发展的最关键的战役。单品牌市场销售一亿元是市场竞争的分水岭，跨越这个分水岭，打赢过亿战，加入到亿元俱乐部，就能获得市场更大的资源，形成自身的市场基础，未来才有可能分享到葡萄酒的盛宴！
1、入局与出局
单品过亿是核心产品或拳头产品的销量过亿。单品即某一个核心产品，也称之战略单品。葡萄酒中最常见的现象是企业采用多元化策略，即一个企业有十几甚至几十个品牌，每个品牌下又有很多的品项，众多的单品。靠这些多产品堆积起来的销量很难为企业带来质的变化。任何企业都必须建立自己的“大单品策略”，即真正主导市场的、销量的大部分来源是公司的核心品牌系列，而主要的利润来源也是由它们创造的。国产酒巨头都已走过单品过亿的进程，如张裕解百纳干红、长城华夏92、威龙全汁红、橡木桶、老王朝等等。但随着市场竞争演变，产品升级，过亿单品已转入升级阶段，进口酒过亿单品屈指可数。
单品销量过亿的品牌将在首轮进口葡萄酒之争中将获得市场优势，极有可能在未来领跑市场。而那些没有入列单品过亿的企业将逐步被边缘化、甚至淘汰出局。现单品过亿的企业也无须沾沾自喜，如果不做好核心品牌及产品升级，那么面临的危机一样是出局。对于中小型国产葡萄酒企业来说，做好一个核心单品过亿，拥有一定的市场基础后在发力进攻不迟。
2、行业高分散，亿元俱乐部空间巨大
2011年中国葡萄酒进口商近4000家，而几乎每一家企业都拥有多个品牌、多个单品，市场呈现“多、杂、乱”的混像。进口酒单品过亿销量的企业为数不多，其中部分为进口酒供应平台商。各类小品牌却多如牛毛。年销量超10亿的品牌，排除名庄酒，也是有卡斯特一家，但市场和品牌都呈分散状，分别是由10几个企业贡献的，存在着极大的不稳定、不确定性因素。国产酒中除了巨头企业外，大部分都是中小型企业，即使部分二线品牌发展很快，但过亿单品上难点得上名。无论是进口酒，还是国产酒，亿元俱乐部都虚位待席。
行业的品牌由分散走向集中是必然，而且很快就会来到。打胜过亿战加入亿元俱乐部，在未来竞争中将取得一席之地。过亿单品俱乐部的成员代表将领跑进口葡萄酒市场，也是未来市场真正的大品牌的孕育母体。国产葡萄酒跨过亿元的分水岭，才会有市场基础，进而获得更为广阔的发展空间。
3、格局演变，正是单品过亿战的最佳时机
在新市场环境下，国产酒会形成新的品牌格局，二线品牌必能崛起，也会诞生一批区域强势品牌。根据“规划”培养各产区特色化品牌，为单品牌打过亿战的企业提供了战略指导与时机。进口葡萄酒迅猛发展，市场走向品牌化，每个国家、每一个品类都有成就过亿单品的机会，进口酒过亿战正在全面爆发，在新格局还没有形成之际，此刻正是进口酒打过亿战的好时机。倘若错失这个时机，等于错失了进口酒迅猛的大市场。
企业拿什么开战？将以什么平台与配备何种武器打过亿战，通过这一场战役取得成功且跨过葡萄酒竞争的分水岭，才能屹立在市场新格局下，才能进一步壮大。
第二场战役：扩张战
近年来，进口葡萄酒大势进入、抢滩市场，催生出葡萄酒连锁专卖、电子商务的新兴崛起的形态，也开启了葡萄酒品牌化运作的全新时代。
当今酒市纷乱，时有变革自新，时有近身肉搏，又如春秋战国，从春秋五霸到战国七雄。葡萄酒正由旧的野蛮式成长升级为新的有序的市场竞争，企业和品牌也会由分散走向集中。市场是“抢”出来的，抢占市场才能成就未来的老大。
1、成就大业，进攻才是最好的防守
企业通过布局销售网络提升销量，然而，市场不是守出来的，因为市场是开放的，你抢我占，张裕、长城的市场不是守出来的，威龙、王朝也不只能守住浙江市场，需要面向全国发起攻势，做全国性的大品牌才是出路。已有自己根据地市场的中小企业，在扎实做好根据地之时，必须向外区拓展，如果不进攻且在根据地市场没有独特的竞争优势，那么市场必然萎缩。市场竞争升级，如逆水行舟，不进则退，也应证了战争和竞技中的名言“进攻才是最好的防守”，只有进攻和扩张，才能开疆扩土，才能成就葡萄酒大业。
2、础要慢建，扩张必须快速
葡萄酒企业有基础才能扩张，“慢建”、“牢建”市场根据地，一旦扩张，速度必须快才能获胜。这一特性如同体育运动员数年苦练后，终有一日大成。运营葡萄酒连锁专卖更是如此，前10家店必须下“慢功夫”，如产品、管理、价格、政策、采购等方面做扎实，包括其他配套系统，一旦模式形成，管理跟上，从10家店扩张到几十家却只有用很少时间。
3、未来市场扩张的三条途经
第1条：攻“硬骨头”式扩张
在发起扩张战中，企业选择最有影响力、最大的市场作为战场，以抢占市场的制高点。然而往往这些有强大消费能力的城市却是竞争最激烈的市场，是进攻对象中的“硬骨头”，但是一旦攻克下来，这一制高点对于企业的扩张作用却是巨大的，制高点可影响到全国，将极大的推动进一步扩张。如做好北京，华北、华中区域很快就能辐射；做好上海，就能辐射浙江甚至福建。做好北京、上海、广州，基本就能涵盖全国。然而，不是所有企业都能打“硬骨头”，制高点式扩张需要具备很多条件，如企业的资金实力和资源整合能力，打“硬骨头”不能“硬碰硬”，要找到好的突破口和进攻路线。同时，一旦确定要打“硬骨头”，需要做好充足准备，更需要坚定目标，否则很有可能落入进退两难、前功尽弃的败局。
第2条、攻薄弱环节式扩张
寻找竞争中的薄弱市场与竞争对手的薄弱环节，针对“薄弱处”发起扩张是中小企业采用的最佳扩张策略。吃不了大市场，就吃小市场；做不了大企业的产业环节，就做大企业的产业薄弱环节。威龙葡萄酒在浙江市场很强势，有的企业就选择在衢州、丽水地区做市场，当这两个地方做成一定基础后，到金华、台州、湖州等地布局，汇点成面就成气候，小市场就有可能变成大市场。在市场渠道竞争中，没有企业没有弱点，善于找准弱点进攻，以弱胜强。
第3条、根据地渗透式扩张
渗透式扩张依托于区域发展，企业先向周边区域扩张，如市场根据地福建向江西、江苏、浙江、广东扩张等。原因有二：一方面依托地缘优势有很多资源，及两地市场消费特性相近；另一方面销售团队、物流，包括配套体系，从根据地到周边更容易移接，包括广告传播都可能有辐射。当企业成功渗透打造出了第二个市场根据地时，与原有根据地连成片，形成一个大区域后，这种渗透力就会变得相当强大。
第三场战役：资本战
葡萄酒市场正在不断地升级，竞争越演越烈，企业将以什么样的资本立足市场、以什么样的资本拓展市场、以什么样的资本找到合作伙伴、以什么样的资本获得长远发展？未来葡萄酒市场的较量是企业资本的比拼，在葡萄酒市场由初级走向新的竞争阶段时，资本战是企业跨越中的必经路。
1、资金+资源，核心竞争力才是资本
最近在企业界关于金融资本的话题很多，如企业上市、实业转做投资、企业家与风投基金的分分合合等，而此处所言的葡萄酒资本战是关于企业“真实力”的资本，依据葡萄酒产品的特性与市场现状，我们将葡萄酒资本战概括成“资金、资源、核心竞争力”三方面，且三者是交互式的，只有融合、整合、聚合才能形成真正属于企业自身的资本力量。
从产地到种植，从酿造到销售，或从国外到国内等，葡萄酒属于长产业链商品，其特性决定产品不能脱离原产地，且是长期投资，因此运营葡萄酒需要一定的资金实力。资源在这个行业显然格外重要，从种植基地、生产酿造，再到企业市场网络渠道都离不开资源，在运作中“资本汇聚资源，资源裂变资本”，将资源演变为企业的资本，再形成企业营销的竞争优势，且三者融合需要“聚变、裂变”，从聚变到裂变，方能释放出能量，成倍的能量形成市场效应，这是企业快速占领市场的策略。
2、如何打起资本战？
根据葡萄酒企业的资金、资源、核心竞争能力的三大构成要素，打资本战可分为两大类，第一类为有实力、有市场基础的大企业，已经走过原始资本的积累期，要通过资本战进一步的提升自己的地位；第二类中小型企业，以相对有限的资本攻占市场，以树立起自己的地位。
当今，国际葡萄酒巨头企业在中国还没有发起资本战，还在孕育期，正在汇聚资源、打造竞争优势，当资源裂变成资本之时必将发起攻势。资本战打起来的速度很快，无论是中国大企业还是国际巨头，关键于资金、资源、核心竞争力的整合能力，及资本聚变与裂变能力。
在葡萄酒全新时代里，资金、资源、核心竞争力构成的资本战将不断上演，只有善于将其聚变、裂变才能释放出市场效应，才能打赢资本战，跨越成长。
