卖25箱葡萄酒用于3场宴会，退货近20箱！该如何规避？

来源：葡萄酒商业观察

近日，成都一位酒商向WBO透露，春节前曾卖过一批宴会用葡萄酒，但是被消耗掉的很少，退货率很高，而同一桌上的白酒却大多数都被喝掉了。

不可否认的是，在宴会等场合，葡萄酒面临着白酒的竞争，但按照以往惯例，葡萄酒在宴会上开瓶率并不低，上述情况并不多见，为进一步了解，WBO展开了调查。

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葡萄酒为何没被开瓶

在采访中，上述酒商告诉WBO：“节前共拿货144瓶，将近25箱，结果最后很多都没开，退了近20箱。”

他这批酒用在三场聚会，包括一场生日宴、一场公司年会和一场婚礼中：“这三场聚会都办得很大，所以定的酒也很多，单是过生日就摆了50桌，婚礼还是在五星级酒店办的，葡萄酒用的也不差，是200元/瓶的。桌上还有一些中华烟、五粮液都拆开了，但酒桌上很少有人去开红酒。”

在该酒商看来，宴会上葡萄酒被名牌香烟、名牌白酒抢了风头。

为了进一步了解真相，他还亲自参与了其中一场宴会，发现有很多现场布置和流程的细节，影响着葡萄酒的实际开瓶率。

第一，酒桌上没有配备开瓶器。“现场的氛围就是大家都不太懂酒，互相都不太熟，葡萄酒需要专业的开瓶器，有的人也不会开，或者懒得开，白酒则是打开就能喝了，方便得多。”

第二，服务员无意识撤酒。“上菜一段时间后，桌面上摆不下了，服务员就直接把酒撤了，我去问为什么把葡萄酒撤了，服务员回答说如果要喝再喊他们开，这样肯定是会影响桌上用酒量的。”

第三，桌上白酒较高高端，大家可能选择不喝葡萄酒。在葡萄酒资深营销人士、WBO葡萄酒商学院讲师沈义看来，该酒商情况较为特殊，由于宴会级别较高，配置的白酒较为高端，导致葡萄酒“受冷落”。

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售前售后同等重要，宴会用酒有诀窍

四川德阳的经销商李华坤告诉WBO，今年当地“请春酒”习俗比较热闹，很多人连续两天办酒席，他今年供宴会的酒基本都开瓶喝掉了，比往年情况还要更好一些。“一些当地比较普通的酒，比如绵竹大曲等几十块钱、又到处都能买到的酒，退货率是比较高的，但高端点的酒卖出去很少有人退，有些人还会囤着等升值。”

另外，李华坤还分享了几个“技巧”。

根据以往经验给客户配置酒水饮料，基本都开瓶喝掉了。根据以往的经验，每桌一红一白，再根据宴席规模多备用几瓶至一箱酒。

其一，熟悉地区消费习惯，根据以往的经验给客户进行了全套的酒水饮料配备，每桌选择配备一瓶白酒和一瓶红酒，提前摆好，通知服务员只要需要就去开酒。

其二，提供个性化服务，烘托喝酒氛围。“根据不同的宴会场合，我们有时候会提供一些小的中场活动，或者赠送礼品等环节，烘托一下喝酒、举杯的氛围，在节日期间还是挺受欢迎的。”

济南歌琳宝洋酒行的负责人宋欣宇表示，“我们的客户都是团购，这次喝不完，可以下次喝，因此没有退货一说，卖了就卖了。”

还有一位福建酒商告诉WBO，当地有不少厂家和进口商会利用“看桌费”来提高酒水开瓶率，一般每桌费用在20-50元间。此外，专门雇佣葡萄酒开瓶员为客人提供开瓶、斟酒服务，也是常见的窍门。