市场冷淡期的经销商生存之道
时间：2015-01-13 00:00:00 阅读：600
早晨刚进办公室，章总的办公桌上又放着一封辞职信，这已经是这个月的第三封辞职信了。章老板的头又开始疼了起来，再这么下去，公司就要散架了！今年整体市场环境一直没什么起色，新产品不好推广，传统产品利润率下降，业务人员的提成自然下降了不少，再加上市场持续冷淡，业务人员的信心开始消退，接连不断的辞职也就在意料之中了。
做生意不可能一帆风顺，各类问题层出不穷亦属正常。当然，在商业领域，任何问题在技术层面都能解决，核心是解决问题的成本。同时，解决问题之前，先得搞明白问题背后的问题，或是核心所在。
做生意最终图什么？通俗点说就是赚钱，钱是怎么来的，无非是两个方向：开源和节流。通过外部经营赚到的钱叫开源，通过内部管理省下来的钱叫节流。
当然，当前老板们的主要精力还是集中在外部经营方面，想方设法如何开源，例如扩大市场区域、增加新产品、扩大公司规模、提高销售额等，以此来多赚钱。至于内部管理，或者说如何通过内部管理来省钱，在早期往往被老板们所轻视。内部管理简单粗放，起码后台管理部门的配置和受到的关注程度远远不如前台经营部门。之所以不重视，也许是经营方面的工作太忙，顾不上；也许是当时的管理结构较为简单，用不着；也许是利润太丰厚，不在乎。按道理来说，开源和节流都能创造利润，但大多数老板认为做生意，主要还是得靠开源来赚钱，至于如何通过节流控制成本，则考虑的较少。
以前市场空间大，生意好做的时候，主要集中在开源上也对，但现在市场冷淡，经营层面出的问题多，生意不好做，开源难度大，通过开源所创造的利润有限，甚至开始下滑，这个时候，就应该在节流上想办法了。节流工作的目标是控制成本，这省出来的钱也算是赚的，也许有的老板会认为，没什么地方能省钱的，或者是再省下去，就要影响正常的外部经营工作了。其实，在商业领域，效率提升的空间是无限的，换而言之，成本也是可以无限节约的。那么，具体在哪些方面，可以实现成本的控制呢？
员工的技能
什么是公司最大的成本？缺乏配套职业技术的员工。大部分经销商公司缺乏成体系的员工技术培训。员工的职业技术，更多是指望员工自身的前期积累，或是让老员工给带一带。更简单的，则完全依靠员工在实际工作中慢慢积累。
职业技术不到位，工作效率低，损耗浪费严重，直接带来无谓的成本增加，在当前的市场淡季，就应该把这项工作抓起来。在外部，请专业老师给员工培训；在厂家，请业务员过来培训；在内部，召开老员工经验分享会。即使是买些相关技术书籍光盘发放给员工让他们自学也会有成效。同时，在市场淡季，还可考虑增加内部培训和技术培训的频率。
内部管理的透明化
公司达到一定规模之后，部门、员工、事务多了起来，问题也同步多了起来。在解决问题之前，得先把相关的情况都进行透明化。所谓透明化，就是把当前的实际状况，或存在的问题，全部展现出来，让老板和员工对工作中的所有情况和问题都能一目了然，然后才能设计相应的解决方案，做出方向性的指引。这就像上医院看病，先得去做个体检，把全部的身体状态透明化，接下来才能以此来制定治疗方案。
那么，哪些情况需要透明化？
1、公司的运营体系；
2、当前的工作规划；
3、个人实际工作进度的情况；
4、部门或特定项目的实际进度；
5、公司内外部当前存在的问题；
6、办公室文件物品的存放情况；
7、库存的实际存放和进出情况；
8、员工的真实技术水平；
9、骨干业务工作作业标准与流程；
10、客户资源状况。
工作标准与流程的清理
每项工作应该怎么做？执行标准是什么？推进流程是什么？这些情况应该明确并统一化，这样才能确保工作的执行效率。当然，每项工作具体应该怎么做，员工也都有标准，只不过这些标准都是员工自己认定的标准，麻烦的是，每位员工之间的标准往往是不一样的，这必然会导致管理指挥方面出现问题，资源利用率难以提升，甚至导致内部纠纷。
趁当前市场处在淡季，把公司当前各项工作标准进行梳理，进行硬性统一，可以避免各自标准不一导致的内耗增加。相关工作流程，也趁此机会清理明示，通过内部讨论会的形式，把当前实际运用的流程都列举出来，基于实际执行情况，逐项进行分析讨论，对流程环节进行确定和次序排定。
客户资源的清理
严格来说，没有一次性的客户，即便是零售客户，也有回头的可能，最起码还能有个口碑传播效应的价值。所以，公司对客户资源要有个积蓄和盘活的体系，不管是下游分销客户、零售客户，还是普通消费者，都得进行记录、整理、分类、维护。按照价值度，分个三六九等出来，消费者建立会员制，分销和零售客户，安排客情维护工作，进行维护和盘活。
做生意要赚钱，可当前又是市场淡季，开源困难，那就要赶紧转移方向，在内部管理方面提高效率，减少内耗。也许有老板会认为，做生意还得靠在外面做业绩赚钱，这省能省几个钱下来。其实，粗放的管理，必然导致内部实际管理成本居高不下，甚至有些经销商每年在内部管理方面浪费的钱，比赚的还要多，也就是说，经销商内部管理所存在的成本控制空间还是很大的。放眼许多国际型大企业，他们新产品的推出频率不高，业绩递增也很一般。其实，当企业发展到一定规模之后，开源已经很难了，利润的稳定和增长，往往更多依赖内部的管理和成本控制。这也就是为什么公司越大反而越小气。
总之，无论什么级别的经销商，不管当前外部市场是繁荣还是冷淡，都要保持对节流工作的足够重视，开源促进公司发展，做大公司；节流确保公司稳定，做强公司。
做生意不可能一帆风顺，各类问题层出不穷亦属正常。当然，在商业领域，任何问题在技术层面都能解决，核心是解决问题的成本。同时，解决问题之前，先得搞明白问题背后的问题，或是核心所在。
做生意最终图什么？通俗点说就是赚钱，钱是怎么来的，无非是两个方向：开源和节流。通过外部经营赚到的钱叫开源，通过内部管理省下来的钱叫节流。
当然，当前老板们的主要精力还是集中在外部经营方面，想方设法如何开源，例如扩大市场区域、增加新产品、扩大公司规模、提高销售额等，以此来多赚钱。至于内部管理，或者说如何通过内部管理来省钱，在早期往往被老板们所轻视。内部管理简单粗放，起码后台管理部门的配置和受到的关注程度远远不如前台经营部门。之所以不重视，也许是经营方面的工作太忙，顾不上；也许是当时的管理结构较为简单，用不着；也许是利润太丰厚，不在乎。按道理来说，开源和节流都能创造利润，但大多数老板认为做生意，主要还是得靠开源来赚钱，至于如何通过节流控制成本，则考虑的较少。
以前市场空间大，生意好做的时候，主要集中在开源上也对，但现在市场冷淡，经营层面出的问题多，生意不好做，开源难度大，通过开源所创造的利润有限，甚至开始下滑，这个时候，就应该在节流上想办法了。节流工作的目标是控制成本，这省出来的钱也算是赚的，也许有的老板会认为，没什么地方能省钱的，或者是再省下去，就要影响正常的外部经营工作了。其实，在商业领域，效率提升的空间是无限的，换而言之，成本也是可以无限节约的。那么，具体在哪些方面，可以实现成本的控制呢？
员工的技能
什么是公司最大的成本？缺乏配套职业技术的员工。大部分经销商公司缺乏成体系的员工技术培训。员工的职业技术，更多是指望员工自身的前期积累，或是让老员工给带一带。更简单的，则完全依靠员工在实际工作中慢慢积累。
职业技术不到位，工作效率低，损耗浪费严重，直接带来无谓的成本增加，在当前的市场淡季，就应该把这项工作抓起来。在外部，请专业老师给员工培训；在厂家，请业务员过来培训；在内部，召开老员工经验分享会。即使是买些相关技术书籍光盘发放给员工让他们自学也会有成效。同时，在市场淡季，还可考虑增加内部培训和技术培训的频率。
内部管理的透明化
公司达到一定规模之后，部门、员工、事务多了起来，问题也同步多了起来。在解决问题之前，得先把相关的情况都进行透明化。所谓透明化，就是把当前的实际状况，或存在的问题，全部展现出来，让老板和员工对工作中的所有情况和问题都能一目了然，然后才能设计相应的解决方案，做出方向性的指引。这就像上医院看病，先得去做个体检，把全部的身体状态透明化，接下来才能以此来制定治疗方案。
那么，哪些情况需要透明化？
1、公司的运营体系；
2、当前的工作规划；
3、个人实际工作进度的情况；
4、部门或特定项目的实际进度；
5、公司内外部当前存在的问题；
6、办公室文件物品的存放情况；
7、库存的实际存放和进出情况；
8、员工的真实技术水平；
9、骨干业务工作作业标准与流程；
10、客户资源状况。
工作标准与流程的清理
每项工作应该怎么做？执行标准是什么？推进流程是什么？这些情况应该明确并统一化，这样才能确保工作的执行效率。当然，每项工作具体应该怎么做，员工也都有标准，只不过这些标准都是员工自己认定的标准，麻烦的是，每位员工之间的标准往往是不一样的，这必然会导致管理指挥方面出现问题，资源利用率难以提升，甚至导致内部纠纷。
趁当前市场处在淡季，把公司当前各项工作标准进行梳理，进行硬性统一，可以避免各自标准不一导致的内耗增加。相关工作流程，也趁此机会清理明示，通过内部讨论会的形式，把当前实际运用的流程都列举出来，基于实际执行情况，逐项进行分析讨论，对流程环节进行确定和次序排定。
客户资源的清理
严格来说，没有一次性的客户，即便是零售客户，也有回头的可能，最起码还能有个口碑传播效应的价值。所以，公司对客户资源要有个积蓄和盘活的体系，不管是下游分销客户、零售客户，还是普通消费者，都得进行记录、整理、分类、维护。按照价值度，分个三六九等出来，消费者建立会员制，分销和零售客户，安排客情维护工作，进行维护和盘活。
做生意要赚钱，可当前又是市场淡季，开源困难，那就要赶紧转移方向，在内部管理方面提高效率，减少内耗。也许有老板会认为，做生意还得靠在外面做业绩赚钱，这省能省几个钱下来。其实，粗放的管理，必然导致内部实际管理成本居高不下，甚至有些经销商每年在内部管理方面浪费的钱，比赚的还要多，也就是说，经销商内部管理所存在的成本控制空间还是很大的。放眼许多国际型大企业，他们新产品的推出频率不高，业绩递增也很一般。其实，当企业发展到一定规模之后，开源已经很难了，利润的稳定和增长，往往更多依赖内部的管理和成本控制。这也就是为什么公司越大反而越小气。
总之，无论什么级别的经销商，不管当前外部市场是繁荣还是冷淡，都要保持对节流工作的足够重视，开源促进公司发展，做大公司；节流确保公司稳定，做强公司。
