店里在卖什么
时间：2015-03-26 00:00:00 阅读：672
现在开店做生意，远不是直接卖货那么简单了。毕竟市场环境不一样了，现在商品太丰富，消费者选择余地越来越大，竞争对手离你也可能很近，甚至就是一墙之隔。生意难做的根本不是买东西的太少，而是卖东西的人太多了。
这里有个不是问题的问题，店里究竟在卖什么？
最简单的说法是卖产品。本来嘛，卖货是门店的最基本的运营工作，利润也通过卖货来产生的。可是，现在是产品太多，且产品本身的同质化越来越严重，若只是抱着卖产品的思路，在面对顾客时必然面临没完没了比产品比价格的境地。
卖品牌呢？现在是个讲品牌的时代，品牌有差异化定位，品牌有溢价功能，品牌可以区隔竞争对手，这些大道理谁都懂。可是，现在我们不面对一个尴尬的问题，品牌本身也开始同质化了，消费者对品牌本身也开始麻木了，并不会因为是品牌就放弃选择与讨价还价。有些时候，强调品牌并不能为销售工作加分，甚至还会导致顾客的反感。什么品牌，还不是广告吹出来的，最后是羊毛出在羊身上，难怪你们店里东西这么贵！
卖地段？早期百安居开店筹备有三个重点，地段！地段！！还是地段！！！！门店生意很大程度上受地段的影响，地段的好坏与店里的生意直接关联。可是，不是所有的门店都有好地段，那些地段不好的门店也就不能指望这个了。
卖装修？顾客进店买东西，不是个简单的交易行为。越来越多的顾客开始重视购物的过程，甚至是购物过程中的感受。店内的现场装修水平，直接能影响到顾客的感受。可是，这得花大把银子来砸，不是所有的老板都舍得。
卖服务？西方营销学一直在说把顾客当上帝，用服务工作来留住顾客，来弥补产品和价格本身的缺陷。可是，出于国人骨头里不服人的本能，再加上老板们糟糕的管理，实在让营业人员们在面对顾客时，能诚心诚意的做好服务工作。再说了，现在这服务工作也在同质化，各家门店都是强调服务，进门都开山笑脸相迎，还给倒杯水喝。大家都在强调服务的时候，还会导致顾客对服务的要求越来越高，原来是进门给倒杯水就行了，现在顾客要求是夏天有冰水，冬天有热水~~~。
卖活动？门店的经营要活跃，要有不断的活动，全场特价，有买有送，赠品，抽奖等等。没活动就很难吸引顾客，可是这活动的背后就是烧钱啊。活动降低的是门店利润，偶尔为之还行，依靠活动来做销售，终归不是长久之计。其实最最后，那里是什么做销量，完全就是拿钱买销量。
再有一个就满足顾客的需求。这是许多专家在上课时一直强调的，需求决定价值，这道理按说也对。可是有个问题，顾客的许多需求是很过分的，一旦满足了，估计也就没什么钱赚了。应该说，是引导顾客的需求，而非满足顾客的需求。
无论店里是卖什么的，店里有两样最基本的组成，人（营业人员）与产品。店里最基本的运营形态是卖产品，但说的根上，是在卖人，或者是先卖人再卖产品。这句话怎么解释，就是在门店的营业过程中，营业人员首先得要让顾客接受自己，产生好感，在专业上获得顾客的信服，然后再以此为基础，转移到具体的产品销售工作上来。
之所以这样解释，是因为这商品的销售工作，不是自动完成的。而是建立在顾客与营业人员之间有效沟通的基础上。顾客与营业人员的有效沟通，又是建立在顾客对营业人员个人建立正面认知的前提下，这个正面认知包括有直观上的好感，亲近感，信任感，以及涉及到产品专业技术方面的信服。
若不考虑这个卖人的前期工作，在面对顾客时，营业人员直接试图把产品卖给顾客，必然会一直强调产品如何如何，反而容易陷入产品与产品，价格与价格之间的对比。甚至，过于直接的产品推销行为，很容易引起顾客的反感。因为，从次序上来说，顾客要先建立对营业人员本身的认可，接下来才会建立对产品的认可。
同时，若是按照传统的卖货观点，当销售工作出现问题时，老板也好，营业人员也好，必然会首先在“货”这个因素上找原因找理由，而很少从“人”的因素来分析问题。根本问题一直得不到解决面，对“货”的抱怨却是越来越多。
那么，如何才能实现卖人呢？首先要我们要明确卖人的目的是什么：
让顾客对营业人员产生直观上的好感，有亲近感，信任感，和涉及到产品专业技术方面的心腹。
对营业人员人员产生直观上的好感。主要来自营业人员的仪表仪容，举止动作，面部表情等因素。
对营业人员产生亲近感，这主要靠营业人员在接待顾客过程中，前段的语言沟通技术，也就是与顾客能说的上话，交流起来很自然，并且能迅速体会顾客当前的感受。
对营业人员产生信任感，俗话说空口无凭，营业人员介绍产品时，不能光凭一张嘴，而是要有理有据，拿出足够的辅助证明材料，进行印证。
对营业人员的专业技术方面产生信服，这就要看营业人员自身的专业水平。对产品本身所涉及到工艺，原料，功效，类似产品状况等相关情况都要烂熟于心，在专业技术方面相对顾客而言要有压倒性的优势。
对营业人员的客观性要认可，需要营业人员对整体市场行情，其他厂家的产品情况了解到位。在评价其他厂家产品或是整体市场情况时，能客观，准确的介绍情况，更为客观的来突出乙方产品的优势，避免对其他产品所知甚少，只会没头没脑大肆攻击一番。
顾客进店后，在决定购买或是不购买的诸多因素多中，营业人员的因素是最关键的。所以，无论店是卖什么的，营业人员先得要把自己卖掉，才能为接下来的卖货打好基础。
这里有个不是问题的问题，店里究竟在卖什么？
最简单的说法是卖产品。本来嘛，卖货是门店的最基本的运营工作，利润也通过卖货来产生的。可是，现在是产品太多，且产品本身的同质化越来越严重，若只是抱着卖产品的思路，在面对顾客时必然面临没完没了比产品比价格的境地。
卖品牌呢？现在是个讲品牌的时代，品牌有差异化定位，品牌有溢价功能，品牌可以区隔竞争对手，这些大道理谁都懂。可是，现在我们不面对一个尴尬的问题，品牌本身也开始同质化了，消费者对品牌本身也开始麻木了，并不会因为是品牌就放弃选择与讨价还价。有些时候，强调品牌并不能为销售工作加分，甚至还会导致顾客的反感。什么品牌，还不是广告吹出来的，最后是羊毛出在羊身上，难怪你们店里东西这么贵！
卖地段？早期百安居开店筹备有三个重点，地段！地段！！还是地段！！！！门店生意很大程度上受地段的影响，地段的好坏与店里的生意直接关联。可是，不是所有的门店都有好地段，那些地段不好的门店也就不能指望这个了。
卖装修？顾客进店买东西，不是个简单的交易行为。越来越多的顾客开始重视购物的过程，甚至是购物过程中的感受。店内的现场装修水平，直接能影响到顾客的感受。可是，这得花大把银子来砸，不是所有的老板都舍得。
卖服务？西方营销学一直在说把顾客当上帝，用服务工作来留住顾客，来弥补产品和价格本身的缺陷。可是，出于国人骨头里不服人的本能，再加上老板们糟糕的管理，实在让营业人员们在面对顾客时，能诚心诚意的做好服务工作。再说了，现在这服务工作也在同质化，各家门店都是强调服务，进门都开山笑脸相迎，还给倒杯水喝。大家都在强调服务的时候，还会导致顾客对服务的要求越来越高，原来是进门给倒杯水就行了，现在顾客要求是夏天有冰水，冬天有热水~~~。
卖活动？门店的经营要活跃，要有不断的活动，全场特价，有买有送，赠品，抽奖等等。没活动就很难吸引顾客，可是这活动的背后就是烧钱啊。活动降低的是门店利润，偶尔为之还行，依靠活动来做销售，终归不是长久之计。其实最最后，那里是什么做销量，完全就是拿钱买销量。
再有一个就满足顾客的需求。这是许多专家在上课时一直强调的，需求决定价值，这道理按说也对。可是有个问题，顾客的许多需求是很过分的，一旦满足了，估计也就没什么钱赚了。应该说，是引导顾客的需求，而非满足顾客的需求。
无论店里是卖什么的，店里有两样最基本的组成，人（营业人员）与产品。店里最基本的运营形态是卖产品，但说的根上，是在卖人，或者是先卖人再卖产品。这句话怎么解释，就是在门店的营业过程中，营业人员首先得要让顾客接受自己，产生好感，在专业上获得顾客的信服，然后再以此为基础，转移到具体的产品销售工作上来。
之所以这样解释，是因为这商品的销售工作，不是自动完成的。而是建立在顾客与营业人员之间有效沟通的基础上。顾客与营业人员的有效沟通，又是建立在顾客对营业人员个人建立正面认知的前提下，这个正面认知包括有直观上的好感，亲近感，信任感，以及涉及到产品专业技术方面的信服。
若不考虑这个卖人的前期工作，在面对顾客时，营业人员直接试图把产品卖给顾客，必然会一直强调产品如何如何，反而容易陷入产品与产品，价格与价格之间的对比。甚至，过于直接的产品推销行为，很容易引起顾客的反感。因为，从次序上来说，顾客要先建立对营业人员本身的认可，接下来才会建立对产品的认可。
同时，若是按照传统的卖货观点，当销售工作出现问题时，老板也好，营业人员也好，必然会首先在“货”这个因素上找原因找理由，而很少从“人”的因素来分析问题。根本问题一直得不到解决面，对“货”的抱怨却是越来越多。
那么，如何才能实现卖人呢？首先要我们要明确卖人的目的是什么：
让顾客对营业人员产生直观上的好感，有亲近感，信任感，和涉及到产品专业技术方面的心腹。
对营业人员人员产生直观上的好感。主要来自营业人员的仪表仪容，举止动作，面部表情等因素。
对营业人员产生亲近感，这主要靠营业人员在接待顾客过程中，前段的语言沟通技术，也就是与顾客能说的上话，交流起来很自然，并且能迅速体会顾客当前的感受。
对营业人员产生信任感，俗话说空口无凭，营业人员介绍产品时，不能光凭一张嘴，而是要有理有据，拿出足够的辅助证明材料，进行印证。
对营业人员的专业技术方面产生信服，这就要看营业人员自身的专业水平。对产品本身所涉及到工艺，原料，功效，类似产品状况等相关情况都要烂熟于心，在专业技术方面相对顾客而言要有压倒性的优势。
对营业人员的客观性要认可，需要营业人员对整体市场行情，其他厂家的产品情况了解到位。在评价其他厂家产品或是整体市场情况时，能客观，准确的介绍情况，更为客观的来突出乙方产品的优势，避免对其他产品所知甚少，只会没头没脑大肆攻击一番。
顾客进店后，在决定购买或是不购买的诸多因素多中，营业人员的因素是最关键的。所以，无论店是卖什么的，营业人员先得要把自己卖掉，才能为接下来的卖货打好基础。
