中小酒商如何玩转进口葡萄酒

　　黄尾袋鼠山东总经销商山东斯马特国际商务有限公司总经理郭海冰，凭着一个人，几万元资金，只有了短短一年多的时间创造许多酒商望尘莫及的佳绩，当年很多酒商对他都是不屑一顾的态度，然而如今的山东市场已成为澳大利亚黄尾袋鼠葡萄酒全国销售最好的市场。 　　目前，郭海冰进入酒行业将近两年时间了，对于自己的成功他不断地总结。郭海冰认为，首先，认识要清楚。葡萄酒行业虽然会有黄金十年，但大部分的中小经销商在这个过程中都只是过客，最后可能只有5%―10%的运营商能够生存下来。 　　其次，思路要清晰。中小经销商资金和资源有限，不要大而全，要小而精。具体的运作要实行聚焦策略，先选择一个有潜力的品牌，因为几年之后在中国市场上进口葡萄酒的知名品牌可能只会剩下十家左右，所以要选择生存能力比较强的品牌做一个区域的代理。要把自己有限的资源集中于一个品牌和一个城市，逐步建立自己的渠道，形成自己的区域品牌。这样，企业才可以稳定地发展。 　　第三，投资要慎重。许多开始做葡萄酒的人，习惯的做法是先开个门店，然后打广告，预期很好推广。郭海冰认为，这种思路非常危险。目前，二三线城市开门店的费用很大，加上装修费用人工成本一年就要几十万。门店除了广告效果外，价值不大，很少有直接到门店里采购葡萄酒。结果卖酒赚的钱花在门店上，总体不赢利。再就是广告，依靠广告树立进口葡萄酒的品牌对中小运营商来说不太现实。因为大部分国外葡萄酒厂商都是裸价销售，不给进口葡萄酒运营商广告费用支持。广告投入很大，短期内很难带来销售额的大幅增加，常常是广告才刚开始做，自己就生存不下去了。 　　最后，方式要灵活。中小运营商的运作应该小、快、灵。这也是相比大的运营商的相对优势。不好销售的产品可以迅速调整;定价的策略不要一成不变，起步阶段要先以有正常流水为目标，但要注意坚守自己的价格底线;渠道运作方面可以采用不同的方式去合作;促销更是可以采用自己认为可以操作的任何方式。 　　另外，要积极运用先进的营销方式，博客营销、微博营销、网上销售、直销方式等等，中小运营商只有运用独特的营销方式才能实现跨越发展。