葡萄酒价格是王道吗？

    互联网时代带来的是信息普及化，这让我们做销售做营销的人变得更加艰难。双11过后电商刷出来的数据是多少厂家遥不可及的，给渠道带来冲击力量是不言自明的。尤其是今年，当我们与下面经销商聊天大多都是提电商的冲击，一种狼来了的恐怖抵触生意难做销售难以提升。毕竟我们是做快消品的，个人认为电商还是很难冲击到我们这个行业，电商冲击的是那些行业利润空间较高、价格水分较大的产品，但是对我们产生影响的是产品同质化严重下比价格、比品牌、比质量更加透明，以往的常规忽悠方式不管用了。恒安的老板说过现在做产品更加小心翼翼了，千万个好比不上一个差评的曝光。当我们走访一线市场，下乡镇，到处都有电脑，除开大爷大妈们都在提网上购物，本人认为消费者还不至于事事精通，做到材米油盐酱醋茶都在网上购买，再说还是没有实体店来的方便。可是走访中你就会发现，消费者回馈的信息是什么知名品牌、用的久、用的人多、用的习惯，可见如同网上的好评差评带来的口碑影响力之大，同样发现新品的和新品牌推广难度越来越大。之前做起来的品牌只要渠道下沉就会越做越好，等一些明白过来道理的厂商发现自己生存空间越来越小。这样说也不是没有空间，否则中国的快销市场产品只有越来越落后了。人的天生惰性和追逐利益的本性是不会改变的，银鸽纸品还是用价格战撕开了市场的口子。消费者选择的要不是熟悉的品牌要不是性价比较高的产品，同样渠道商选择的也是这两样。市场上就存在两种厂商：一是品牌供应商，另一种就是利润供应商，谈到做销量最后都是价格和利润供应商。现在做纸品的经销商就是有句话：不管你是什么品牌，没有一两种特价产品都别想走动。这也说明中国的物价是较高的，消费者生活水平和消费文化水平还是有限的，没有多少人会理智选择产品。似乎除开价格战之外很多东西难以提升销售，多年说的不促不销问题常在。这对我们做渠道人来看不以为然。
    一、做好产品力了吗？

    中国市场的复杂性原则地域广阔文化各异，十里不同天百里不同俗带来的消费文化是不一样的。在产品同质化严重的今天，不可能做到满足任何人都要的产品，这也是中国产品多样性存在的原因。老百姓认可产品还是有他的道理，看看每年销售较好的厂商还是那几个，除开人家营销工作做的好之外产品力还是相当强。俗话说打铁还需自身三分硬，当今市场不是你搞个包装喊个口号做个广告就了事。大家都认为做销售的能吹，可现在不是吹就能吹出销售来的。在老丝宝人嘴里有句话叫做市场任何问题都是人的问题拿到今天我是相当不认同的。当年的舒蕾老丝宝人做出来了，拿到今天同样是一帮老丝宝人来做说不定死的更快。是老百姓不认可你这个人吗？是因为洗发水别的品牌做的真的比你好，至少我是这么认为的这也是我不用舒蕾的原因。宝洁产品的下滑估计也是产品原因。现在老百姓选择性多了，就看谁做的更好而不是差不多，当今二线三线的产品总认为是自己产品跟别人差不多，市场做不好就是人的问题，如果有下面人反映高层就觉得是在侵犯他的权威，而一线品牌的高层总是会悉心听取市场问题去改进。这样说就反映一线跟二线的差别了。

    二、做好团队管理了吗？

    历史上都会有这样的话：灾难总是在内部产生的。当年蒋委员长攘外必先安内从历史上看还是对的，只不过是他老人家内外都没安好被我们毛爷爷吃掉了。今天这个复杂社会，每个年龄层看待问题方式方法都是不一样的，网络上评价70后、80后、90后对领导态度非常准确的。当我从一线品牌企业到二三线品牌企业工作的时候就发现，一线品牌管理包容性大、灵活，团队都是积极活波欣欣向荣的感觉，而二三线品牌似乎呆板化、严肃化、政治化管理更多，一派暮气沉沉的感觉。到现在我还是认为任何好的产品还要好的团队去做。好的市场方案不是高层策划出来后就有用的，如何更好的适应地方也很重要，任何上纲上线的团队管理必然抹杀团队的积极性到最后就一派混日子的人在熬。二三线产品企业你就会发现熬日子的人特别多。

    三、做好利益分配了吗？

    天下攘攘皆为利往无利不早起自古皆然，做好渠道价格和渠道政策相当重要。中国地域复杂性带来的市场复杂性，渠道政策偏好就不一样，客户的偏好也不一样。有的地方注重现在的多些，有的却很注重未来，现在和未来都想要的那只能做一线品牌了，但是一线品牌不是谁说想做就可以做的。再差的品牌有的经销商做的风生水起成为一方区域霸主，再好的品牌有经销商做的牢骚满腹市场一塌糊涂，除开公司营销人员没有维护好之外个人认为就是渠道利益分配没有做好。渠道各个环节利益分配做好了，渠道成员的驱动很强，市场多多少少也会有起色。本人命运多舛，这些年尽做些烂市场，多少还是有些成就，注重点就在渠道利益分配上。选择好针对市场有利益的产品去做，总有几个产品做的起来，那个这个经销商就可以活市场就可以拓展。盲目的去做去推全线铺开到最后铺的越多死的越快，换波人三个月热血陷入一片寂静又再换，厂商没从源头上做好规划换人就将客户的心换凉了。

    四、做好市场引导了吗？

    我见过几个销售总监，总在说我产品给你了渠道政策给你了还有什么做不好的？当今的社会不再是忽悠社会的，几个广告几个活动搞完就可以坐在家里收钱收销量了，市场推广是个持续的动作。有谁见过立白停过终端拉动活动吗？见过国内做的好的厂商把一线业务员撤销吗？但是我见过很多三四线厂商有，一线业务员工资低的要死到最后招人都招不到，终端推广就像海洛因需要的时候打一针越打越上瘾，真正有目的有针对性的推广没几个。再说现在的经销商也不跟以前一样经商风格了。当我招商的时候跟人家说我产品给你我费用给你，你自己来规划市场自己来投入，老板一听都不想做。要不是几折发货要不是回多少款给多少费用，能规划市场的经销商不是没有，一个省也就那几个，真实的市场引导还是要靠厂商，感觉现在的经销商越来越懒了，就想做物流商，你跟他说物料商配送商落后，他跟你讲我们只有这个实力而且我们在地方的零售商却相信我，你说怎么办？早几年拼命做终端流转的厂商到今天全发了，这说明什么问题？很多销售员发现今天再去做市场做终端流转越来越难了，有说明什么问题？名人说罗马不是一天建成的，我说市场不是一年就可以推出来的。太多的厂商心急，巴不得今天投钱今天就有销售，业务员只要做销售有回款从来不做销售，事实说明没有终端流转就没有市场，产品的市场引导作用还是很重要的。