经销商如何向餐馆推销葡萄酒

　　对每家酒厂来说，葡萄酒营销战略问题不仅仅是向消费者推销产品、寻找出口渠道，更应关注餐饮渠道。 　　中小型酒厂大多没有强大的经销商支持，要实现销售目标并非易事。以加州这样允许葡萄酒直销的地区为例，酒厂可以通过与餐馆和零售商直接联系，请求代销产品。那么如何与餐馆、零售商有效沟通就变得非常重要。 　　由索诺玛州立大学葡萄酒商务学院与南澳大学、蒙彼利埃高级农学院、波尔多管理学校共同进行的一项最新研究发现，向餐馆等即饮市场推销葡萄酒受很多因素影响，本文就以加州餐馆为例，提供一些关于酒单设计、从酒厂和供应商处购买葡萄酒的比例、加价、及促销等数据信息仅供参考。 　　餐馆类型 　　研究报告中关于加州部分的内容包括09年秋对当地74家餐馆所做的深度走访。.受访餐馆中46%属于休闲类型，54%为正式餐馆，提供精美饮食。其中91%的餐馆属于独立经营，连锁店占9%。41%的餐馆可提供50-100个餐位;20%的餐馆提供100-150个餐位;19%的餐馆有30-50个座位;9%的餐馆座位超过200个;座位150-200个的餐馆占8%;只有3%的餐馆餐位少于30个。综合来看，走访的74家餐馆每周平均客流量为1256人，接待顾客人数从94-5000人不等。 　　酒单设计 　　61%的餐馆表示有一名侍酒师、一位葡萄酒部门经理或葡萄酒指导人员，69%的餐馆称有自己的酒窖或温控区，用来存放葡萄酒。 　　42%的餐馆由业主负责设计酒单，24%由侍酒师设计，11%由主厨负责，还有23%由顾问等其他人设计。没有一家餐馆表示由经销商设计酒单。 　　供应商数量 　　供应商可以是一家酒厂或一位经销商。平均算来，一家餐馆的葡萄酒供应商大约有20家，从1-250家不等。进货渠道调查显示，5家餐馆全部从酒厂直接进货，9家餐馆全部通过经销商买酒。直接从酒厂进货的酒厂占36%，56%通过经销商进货，8%从其它供应商，如零售商、某一特别品牌的独立进口商处进货。 　　开瓶费 　　经调查，这74家餐馆每周平均销售117瓶葡萄酒，小餐馆每周销量最低只有5瓶，大型高档餐馆葡萄酒每周销量最多高达750瓶。餐馆葡萄酒均价是零售店售价的170%，加幅从30%——400%不等。平均开瓶费用为15美元，各餐馆从0-50元不等。 　　此外，据侍酒师或业主报告称，餐馆总业务收入中，葡萄酒的销售额平均占23%。 　　葡萄酒促销方法 　　关于葡萄酒的促销方法，主要有以下几种：60%餐馆对雇员培训所售葡萄酒的相关知识;53%的餐馆在客户点酒前提供品尝服务;30%的餐馆在店内组织葡萄酒活动，如酿酒师宴会等;23%的餐馆为促销葡萄酒提供打折优惠服务;7%的餐馆不向顾客推荐酒类产品。 　　餐馆侍酒师根据什么原则采购葡萄酒? 　　参与调查的人员为我们列出了11项采购葡萄酒的理由，由此可以分析哪些原则更重要(括号中的百分比越高，说明该指标越重要)。 　　1. 口感好(100%，这是采购葡萄酒最重要的指标); 　　2.与餐馆菜单上的美食搭配(97.6%)，这显然是最实际的理由，酒厂固然要生产出优质葡萄酒，但在接触餐馆业主或侍酒师前，更应研究一下餐馆的菜单;此外，酒厂与经销商还应多注意产品与餐馆的哪些菜肴更匹配，建议餐馆在菜单后面注明配酒建议。 　　3. 当地小酒厂可以打消疑虑，因为侍酒师有62.1%的可能性选择地产酒; 　　4. 平衡葡萄酒种类(61.9%); 　　5.协调酒价与食物价格(58.4%), 上述两个指标再次说明，酒厂与经销商应当详细研究餐馆菜单，不仅确保口味搭配，还要保证价格适当。 　　6.葡萄酒在顾客中是否受欢迎(57.3%)，这说明葡萄酒销售人士必须了解当前葡萄酒的最新流行趋势，在目标餐馆中什么样的葡萄酒最受欢迎。 　　7.利润最大化(34.9%); 　　8. 口碑好(28.8%); 　　9.不同时在零售店销售(21.2%)。 　　10.众人皆知的流行品牌葡萄酒(19.9%)，这样的产品通常能在零售店买到，因此餐馆很难给同样的产品加价。 　　最有趣的是，所有接受调查的加州餐馆无一参考供应商的建议来选择葡萄酒。这一点与其它国家完全不同。最后补充一点 ，62%的餐馆至少每季度更新一次酒单，酒厂或经销商应与餐馆保持密切联系，确保提供的酒品能搭配季节性美食。