2015二线城市葡萄酒经销商的3大生存法则
作者：酒业家/刘乐 时间：2015-02-27 23:20:04 阅读：955
2015年将是中国葡萄酒市场变革之年。变革并不代表宏观基本面的变换，微观的市场变换将受到重视。2015葡萄酒市场还将是以中低端为主题，在调整中发展为主调。依然会有优质区域品牌以及业绩增长的企业，传统渠道将在市场中起到更主导的作用，竞争将更加激烈，以移动互联网为主题的新渠道将得到市场重视。
从市场需求面来看，宏观市场将呈现伴随2014年呈总额调整向下，微观发展的局面。大众消费价位的产品需求将增加，假酒，国内灌装所谓进口酒对市场价格干扰巨大。中高端产品将呈现出品牌化产品相对坚挺，品牌较弱产品持续下滑趋势。总需求量从低端往高端需求量呈现递减趋势。
从区域上看，对于一线城市及沿海经济发达城市，渠道将是博弈重点，高性价比产品，特别是价格较低的产品需求相对坚挺，中端产品缓步推进。市场总体呈现毛利率低，竞争激烈特点。优质的团购客户需求考核企业多方面资源运作能力，市场冰火两重天，拥有高端资源的不愁销路和利润。
内地市场，重点是二线城市将持续以低价产品为主，包装精美，价格低廉的产品受欢迎程度高，市场对口感等葡萄酒质量因素辨识度不明显，品牌认知度在相对成熟市场扮演更加重要作用。高端酒，以及中端酒消费比一线城市小很多。
不同区域市场有不同特点，对于湖南及全国二线城市市场，市场情况分析及对策：
第一：高端酒市场裸瓶成本价70以上的
一个企业的高端人脉高端酒市场的拓展要依托第三方客户的开发，秉着互利互惠，互相尊重，账款清楚的原则合作，高端酒是利润相对高产品，也是品牌树立的必经之路，除了金钱之外的资源要舍得付出与投入。一旦成为品牌，大量第三方客户的导入将带来很好的经济效益。
市场策略：
一、多跑市场，锁定，与部分缺乏高端产品却拥有高端客户及人脉的经销商与个人战略合作，以酒会，体验会的模式介入。
二、与拥有中高端资源的企业，机构接触，寻找商业机会，开发直接客户（外企及合资企业往往对葡萄酒类文化培训类持更加包容态度）。
三、多参与媒体活动，作好记录与整理工作，围绕微信，自媒体传播及其他传播平台。以长期心态打造品牌。
第二：中端酒市场 裸瓶成本价40以上
2年市场调整以来，中端酒市场是受挤压最严重的地方。第一是市场总量的萎缩，第二是部分低端酒以好的包装及质量提升挤占了中端酒市场，经销商为了利润考量宁愿做低端酒也不做高端酒。第三：终端消费者，特别是OFF-TRADE客户基本不了解，特别是拥有消费能力的客户难以辨识中端酒和低端酒的区别，中端酒陷入不被认知，两头受挤的境地，因为基层一线人才欠缺，去洗脑，去和客户沟通，甚至是去影响客户。这种困境还会在相当时间内持续。
看待一个市场是否成熟就要看中端酒是否崛起，比如在商超，酒店等渠道，全国二线城市出镜率高的不是大品牌，就是挂羊头卖狗肉的擦边球等低端品牌。
市场策略：
合理化产品结构，以低端酒市场补充为原则导入，注重客户培养，重视ON-TRADE渠道的建设，在成本有限情况下选择性的拓展渠道。注重口碑培养，人才+产品机制推广。
第三：低端酒市场 裸瓶成本价低于40元
行业调整获益最大的就是低端酒，市场总量随着总消费量下降但市场份额却上升。甚至连山东挂着进口酒单证国内复制灌装的酒水都销路大增。低端酒的横行对市场发展非常不利，低毛利会降低企业利润和积极性，不利于人才的培养。这类企业也没有人才培养机制。只做低端酒的企业往往为了自身盈利只重视数据，不重视产品提升，成为不了行业领袖。
市场策略：
低端酒拼的就是外包装和价格，以及辅料（国内产礼盒，包装等综合因素）。如今日益激烈的低端酒市场竞争也导致客户对低端酒质量的需求进一步提升，寻找好的酒质也是不能忽略的因素。
注重大批发市场客户，以及夜场ON-TRADE渠道的渠道建设。
总结：
“未来的葡萄酒会走入寻常百姓家”在我看来是一个伪命题，要实现至少还要很长时间，不知道很多喊着这个口号的企业能不能坚持到那一天。因为在国外乃至法国，大众餐饮及大众回家饮用的都是利乐包装的低端酒为主，唯一差别是低端酒以瓶装出现较少，而中端酒占据了大量市场。
企业发展要首先分析市场走向，企业现有客户构成，未来潜在客户构成，以此指定合理的产品及开发理念。市场严峻，要把控现金流，打造区域化“亮点”，切记“全面进攻”。产品要多元化，不能只有低没有中高，要用做零售的心态去做产品配比。用最大的精力打造“核心产品+人才圈”，用最高效的信息传播模式树立品牌，并坚持不懈，围绕葡萄酒的定位通过文化，产区结合人才模式推广，切记高大上不接地气。要注重人才的培养，在注重销售人才培养同时要培养一支敢于面对市场困境，敢于影响消费者的生力军，对于人才策略，物美价廉将是主题。
从市场需求面来看，宏观市场将呈现伴随2014年呈总额调整向下，微观发展的局面。大众消费价位的产品需求将增加，假酒，国内灌装所谓进口酒对市场价格干扰巨大。中高端产品将呈现出品牌化产品相对坚挺，品牌较弱产品持续下滑趋势。总需求量从低端往高端需求量呈现递减趋势。
从区域上看，对于一线城市及沿海经济发达城市，渠道将是博弈重点，高性价比产品，特别是价格较低的产品需求相对坚挺，中端产品缓步推进。市场总体呈现毛利率低，竞争激烈特点。优质的团购客户需求考核企业多方面资源运作能力，市场冰火两重天，拥有高端资源的不愁销路和利润。
内地市场，重点是二线城市将持续以低价产品为主，包装精美，价格低廉的产品受欢迎程度高，市场对口感等葡萄酒质量因素辨识度不明显，品牌认知度在相对成熟市场扮演更加重要作用。高端酒，以及中端酒消费比一线城市小很多。
不同区域市场有不同特点，对于湖南及全国二线城市市场，市场情况分析及对策：
第一：高端酒市场裸瓶成本价70以上的
一个企业的高端人脉高端酒市场的拓展要依托第三方客户的开发，秉着互利互惠，互相尊重，账款清楚的原则合作，高端酒是利润相对高产品，也是品牌树立的必经之路，除了金钱之外的资源要舍得付出与投入。一旦成为品牌，大量第三方客户的导入将带来很好的经济效益。
市场策略：
一、多跑市场，锁定，与部分缺乏高端产品却拥有高端客户及人脉的经销商与个人战略合作，以酒会，体验会的模式介入。
二、与拥有中高端资源的企业，机构接触，寻找商业机会，开发直接客户（外企及合资企业往往对葡萄酒类文化培训类持更加包容态度）。
三、多参与媒体活动，作好记录与整理工作，围绕微信，自媒体传播及其他传播平台。以长期心态打造品牌。
第二：中端酒市场 裸瓶成本价40以上
2年市场调整以来，中端酒市场是受挤压最严重的地方。第一是市场总量的萎缩，第二是部分低端酒以好的包装及质量提升挤占了中端酒市场，经销商为了利润考量宁愿做低端酒也不做高端酒。第三：终端消费者，特别是OFF-TRADE客户基本不了解，特别是拥有消费能力的客户难以辨识中端酒和低端酒的区别，中端酒陷入不被认知，两头受挤的境地，因为基层一线人才欠缺，去洗脑，去和客户沟通，甚至是去影响客户。这种困境还会在相当时间内持续。
看待一个市场是否成熟就要看中端酒是否崛起，比如在商超，酒店等渠道，全国二线城市出镜率高的不是大品牌，就是挂羊头卖狗肉的擦边球等低端品牌。
市场策略：
合理化产品结构，以低端酒市场补充为原则导入，注重客户培养，重视ON-TRADE渠道的建设，在成本有限情况下选择性的拓展渠道。注重口碑培养，人才+产品机制推广。
第三：低端酒市场 裸瓶成本价低于40元
行业调整获益最大的就是低端酒，市场总量随着总消费量下降但市场份额却上升。甚至连山东挂着进口酒单证国内复制灌装的酒水都销路大增。低端酒的横行对市场发展非常不利，低毛利会降低企业利润和积极性，不利于人才的培养。这类企业也没有人才培养机制。只做低端酒的企业往往为了自身盈利只重视数据，不重视产品提升，成为不了行业领袖。
市场策略：
低端酒拼的就是外包装和价格，以及辅料（国内产礼盒，包装等综合因素）。如今日益激烈的低端酒市场竞争也导致客户对低端酒质量的需求进一步提升，寻找好的酒质也是不能忽略的因素。
注重大批发市场客户，以及夜场ON-TRADE渠道的渠道建设。
总结：
“未来的葡萄酒会走入寻常百姓家”在我看来是一个伪命题，要实现至少还要很长时间，不知道很多喊着这个口号的企业能不能坚持到那一天。因为在国外乃至法国，大众餐饮及大众回家饮用的都是利乐包装的低端酒为主，唯一差别是低端酒以瓶装出现较少，而中端酒占据了大量市场。
企业发展要首先分析市场走向，企业现有客户构成，未来潜在客户构成，以此指定合理的产品及开发理念。市场严峻，要把控现金流，打造区域化“亮点”，切记“全面进攻”。产品要多元化，不能只有低没有中高，要用做零售的心态去做产品配比。用最大的精力打造“核心产品+人才圈”，用最高效的信息传播模式树立品牌，并坚持不懈，围绕葡萄酒的定位通过文化，产区结合人才模式推广，切记高大上不接地气。要注重人才的培养，在注重销售人才培养同时要培养一支敢于面对市场困境，敢于影响消费者的生力军，对于人才策略，物美价廉将是主题。
