酒类经销商必做五项修炼

　　如今，国内许多酒类经销商的处境越来越难，由于市场的变化，越来越多的厂家和商家都直接与终端建立起合作伙伴关系，直接与零售和消费集团建立起合作，这是由于经销商的资金实力弱、渠道控制能力差和缺少竞争力造成的，也正是如此，才导致厂家对其的刁难和利用、终端的贪婪无度和竞争对手的威胁与打击，这犹如三座大山压得经销商喘不过气来，这也是经销商现状真实的写照。

 　　酒类经销商要学会转变思想，做正确的事和正确地做事。因此，经销商必须做好品牌化生存的五项修炼。

 　　第一项修炼：观念先行

 　　酒类经销商经历了从卖产品到卖网络(市场资源)、从卖苦力到卖方案的变革，每次变革首先是思想观念的变革。从整体而言，酒类经销商的思想比较落后保守，当然落后的思想必然导致落后的经营手段。其实多数经销商根本不懂得什么叫经营，有的是厂家叫怎么干就怎么干，有的是别人怎么干就怎么干，跟风比较严重，经营没有规划，更缺少创新。

 　　酒类经销商这种缺少计划性和目标性的经营方式，随着市场竞争的日益加剧，迟早要被懂经营管理的经销商所取代。酒类经销商的经营规划问题是目前普遍存在的问题，应引起经销商的高度重视。面对未来，经销商必须改变这种落后的思想观念，应积极地学习和吸取现代的经营管理理念，提高自己的思想水平和业务素质，若再以那些陈旧思想、落后的观念去经营，只有死路一条。

 　　第二项修炼：战略规划

 　　重战术轻战略是酒类经销商一贯做法，认为战略是一种空洞的、“务虚”的东西，不能给他马上带来效益。酒类经销商往往比较注重战术作用，如制定一些吸引二批和终端销售政策、搞个花里胡哨的促销等，因为这样做能马上见到效果，然而这种短期效应顾了一时顾不了一世，其实，这是酒类经销商典型的重战术轻战略的短视经营症。酒类经销商要想走品牌化经营之路，必须进行经营战略规划。金剑营销公司进军白酒时，首先提出要做专业的营销公司，并致力于中国高端白酒营销的战略，是自己很快成为白酒界一匹黑马。战略是什么?

 　　战略是企业发展的方向和目标，是经营的宏伟蓝图。企业战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、计划性等。经销商制定战略的目的在于建立经销商在市场中的发展和地位，因此，战略制定得是否准确这直接关系着经销的发展和命运，这也是经销商走品牌化之路的首要工作。

 　　第三项修炼：狠练内功

 　　市场竞争程度越高，对经销商要求就越高。这就要求酒类经销必须在组织建设和管理上狠下工夫，要苦练内功，狠抓管理，向管理要效益。所以酒类经销商一定要做好五个方面的工作：一是组织的管理，要做到流程化、规范化、制度化、量化等。二是市场方面管理，做好终端网络建设和下游分销商管理、市场推广管理等;三是资金财务管理，加强资金财务管理是经销商必修的一堂课，很多酒类经销商的财务管理十分混乱，在其日常财务管理中只是找一个自己人记录着所卖产品名称、数量、金额等的流水账，不存在什么日清月结、借贷相等，更不进行什么成本核算等财务工作。

 　　很多经销商就根本不知自己每月卖多少件酒，库存是多少件，应收金额是多少，外面还欠多少等。财务管理缺少合理计划性、严谨性和科学性，资金流失十分严重。这是酒类经销商当前急需解决的问题。四是团队建设，经销商营销团队建设比较落后，尤其在执行力方面，因此必须加强团队建设，发扬团队精神，全面提高团队的执行力。五是做好信息与物流的管理等。

 　　第四项修炼：善借外援

 　　很多酒类经销商在借助外援方面做的还不够，在他们的潜意识里认为自己是“圈内”的人还做不好的事，别人就更不行。经销商在其经营的过程中往往比较迷信于自己的经验，可恰恰是其所谓的经验成为经销商前进的障碍。事实上，国内很多专业的做经销商咨询服务公司和专家全可以协助经销商解决经营中存在一些问题。酒类经销商要转变那种外脑无用论的观念和认识，要善于借助外援外脑，少走弯路，减少运作中的风险。

 　　第五项修炼：传播推广

 　　多数酒类经销商缺少自我价值的挖掘和提炼，更缺少自我传播推广的意识，往往将自己的真正的核心价值隐藏起来，而展现给合作者和竞争者的往往是自己的短板，也因此丧失很多资源、机会和优势。所以作好传播推广工作是经销商必修内容之一。