多家酒企推新品抢占家宴市场

    家庭是社会组织的细胞，如果家庭日常餐饮都在喝葡萄酒了，整个葡萄酒市场还会悬在高空不落地吗？葡萄酒走进家宴，其实质是消费普及、市场逐渐成熟的一种有力体现。当“全民”都开始接受葡萄酒了，葡萄酒行业还会出现营销难的问题吗?
　　当然，走进家宴也不是说所有的葡萄酒都成为快消品了，而是要从最基础的家庭消费开始引导开发，进而延伸出家庭中高端送礼需求以及婚寿喜宴的葡萄酒团购需求。

　　多家酒企推新品抢占家宴市场

　　针对家庭消费，有不少酒企已经在行动了，并取得了非常不错的市场效果。

　　中信国安葡萄酒业营销有限公司副总经理董侠告诉记者，中信国安近日推出的家庭套餐销量非常不错，引导消费者整箱购买，以非常突出的性价比优势刺激消费者。记者在网上中信商城的尼雅红酒馆看到，中信国安专门开辟了一个“家宴聚会”专题，里面的酒多半是以整箱6瓶的形式呈现的。

　　广西的罗城山野葡萄酒在刺激家庭消费这一块也有自己的一套，他们针对家庭消费设计了两种套餐，A套餐是24瓶酒加一个免费迷你酒窖，售价为480元，B套餐是48瓶酒加一个免费迷你酒窖，售价为960元。上述酒的数量刚刚好是一个家庭1-2个月的饮用量。他们深入社区与便利店合作，把便利店作为陈列和配送终端，在便利店放置恒温酒柜，当消费者购买一个套餐后并不需要把所有酒都取回家，可以先拿6瓶回去，剩下的放在便利店里免费恒温保存。当6瓶喝完后只需打个电话，便利店就会派人把酒直接送到客户家里。这个家庭酒窖项目很好的解决了葡萄酒进入家庭消费难、消费不频繁等问题。

　　改变葡萄酒高端形象

　　在以前，酒商或酒企在推广葡萄酒的时候总是喜欢与“高雅、上档次”挂钩，给消费者造成了高不可攀的错觉。在普通消费者看来，葡萄酒太贵，喝酒讲究太多，所以从内心他们对市面上销售的葡萄酒有很强大的距离感。而实际上，中国家庭对葡萄酒的需求是真实存在的。在全国各地，无论是北方还是南方，普通家庭都喜欢自酿葡萄酒，会到市面上去购买鲜食葡萄酒回来自家发酵酿造。这说明，大众家庭消费并不排斥葡萄酒，相反葡萄酒出现在家宴餐桌是有历史根源的。

　　广西锐联酒类营销机构负责人张太平认为，葡萄酒要走进家宴，让更多家庭都喝起来，就不能只是把常规产品放进来，而需要进行一系列的营销体系变革。在产品容量、价格、品类、供货渠道、促销活动甚至媒体传播推广平台等方面都要进行重新设置。他表示：“比如在容量设计上，如果是家庭日常用酒最好是小瓶的，一般家庭为3个人，一个人一天的量是125毫升，750毫升的大甁装一家人一次喝不完，不便于储存，所以最好是375毫升的小甁装。在品类上，家庭的葡萄酒消费大部分是出于保健养生目的，再有就是为了提高生活品质，所以对干红的需求要多一些，还有一些不喜欢酒精或者要驾车的消费者就可以向他们推荐无醇葡萄酒。

　　家宴延伸大市场

　　其实，很多酒商是不太看重家庭消费市场的，特别是高端市场企稳的时候，他们认为家庭消费不出量不出销售额，甁单价低，消费不频繁。而实际上，家庭消费是葡萄酒最基础的市场，也可以说是未来最根本的市场。

　　张太平表示：“我国人均葡萄酒消费水平与世界平均水平相比还很低，而且国人的消费保健意识正逐步提高，葡萄酒行业只有开发家庭消费才是未来发展的出路。”在他看来，家庭消费与以前做团购的企事业单位影响力基本平行，家庭也属于社会组织的一个单位，而且是最广泛最细小的单位。

　　企事业单位的团购也有很多种需求，有会议用酒、接待公款用酒还有员工福利等，同样家庭消费也可以延伸出日常餐酒、家庭酒窖、送礼，大型宴席需求等。由家庭延伸出来的宴席就完全突破了一个家庭本身的三五个人，而是婚寿喜宴等团体性消费。