葡萄酒营销策略

    酒水生意难做已经是业内的共识，不过在困境中总有人会想办法把生意做下去。如何找到消费者？如何去培养消费者？如何推广葡萄酒？如何做到精准营销？酒商都逐渐转变思维，在葡萄酒的营销上和在消费者的培养上更加创新和接地气。这次就有来自内蒙古的六合龙泰商贸有限公司以及浙江商源国际酒业的两种各自不同的接地气的案例，望给予酒商一些实际性的思考。

    案例一：六合龙泰：店中柜

    六合龙泰在呼和浩特市大概有十几家综合型的店中柜，经营啤酒、进口葡萄酒，开在呼市的大型超市里面，大一点的店面积有四五十平米，一个店视情况配备1—2个店员。据六合龙泰商贸有限公司总经理刘正辉透露，在一些节庆点，店中柜的日销售额可以达到1万元以上，一年下来平均日销售额也接近万元关口，一年下来进口葡萄酒可以卖到三四百万的样子。呼市的超市相比一线二线城市来说，人流量相对一般，但六合龙泰每天的订单都有几千以及以上，动销情况可以说相当不错，经记者了解，六合龙泰在如何吸引消费者上可以做了不少功夫。

    “借”超市流量

    六合龙泰的店中柜主要是采用和超市联营的方式，和超市合作，这些店中店和店中柜的货架由自己出自己出，超市给一块地方，我们来做经营，采取扣点的方式，这样在成本上就节约不少，风险也降低了。

    而因为呼和浩特地处西北区域，人口密度不大，相对来说，超市的人流量相对其他位置人流量相对大和集中，对于一个店中柜来说，借助超市的人流来给店中柜带来人气也是重点之一。

    买酒送等额购物卡

    在一些买赠活动上，六合龙泰店中柜也采取买酒送等额超市购物卡的方式。因为和超市合作，这类活动也成功吸引了消费者。六合龙泰商贸有限公司总经理刘正辉透露道：“也并不是所有酒款都可以做到送等额购物卡，比较价格支撑不起来，还是要计算用一些特定酒款来做这种买一百返一百购物卡。”

    搞无醇试饮

    试饮也是店中柜采取的吸引消费者的方式，不过与其他不同，六合龙泰主要用德国的一款无醇葡萄酒做推广。  

    刘正辉认为：“考虑到消费者来超市大部分会开车前来， 加上最近呼市的酒驾查得比较厉害，一些消费者可能想尝试葡萄酒但又担心会不会构成酒驾。这个时候做无醇葡萄酒的推广和试饮是比较合适的，可以打消消费者品尝和购买的一些顾虑。”

    在特定的时期了解消费者的心理，并在酒驾的严查期利用无醇葡萄酒的特性来做推广和吸引消费者，也是店中柜吸引培养消费者的一次用心。

    案例二：商源：酒与高尔夫的跨界

    在行业内，葡萄酒的跨界营销并不少见，不过这次浙江商源国际酒业做的葡萄酒的跨界营销却十分精准。

    据商源国酒酒业市场部经理余丽珍透露：“我们有一款酒叫做1865，是来自智利的一款中高端的葡萄酒，价格在四、五百左右，然后用这款酒针对我们的客户做一个主题性的推广，与一些高尔夫球会合作，培养我们的消费者。”

    而这款1865和高尔夫球究竟有什么关联？如何进行嫁接？

    余丽珍说道：“因为1865是智利酒里面中高端的一个产品，然后名字又是数字，和高尔夫球的规则不谋而合。高尔夫球都是打18洞，标准杆是72杆，所以我们做了个18洞65杆，打到65杆也可以说是高尔夫的一个记录了，所以用18洞65杆来推1865这款酒。”

    商源利用高尔夫球的规则特性，将1865这款葡萄酒巧妙且不生硬地嫁接到高尔夫球上。

    据余丽珍透露1865高尔夫球的主题性活动目前也只在浙江开展了几场，但据消费者客户反馈这种主题性活动有很大的吸引力，也取得了初期效果。在活动过程中既可以品酒也可以通过打高尔夫球来锻炼身体，对于一些商务、白领人士等这类消费者来说，这类活动不累且有益。

    此外，商源旗下的玖加玖连锁店也会和一些高端的汽车4S店合作，包括组织奥迪等车友进行高尔夫球活动，并把1865这款酒融合进去，不管是会打或者不会打高尔夫球的客户都可以乐在其中，成为1865的潜在消费者。