葡萄酒的营销渠道

    说到葡萄酒，大家想到的都是品味、健康、生活方式等溢美之词；想到中国葡萄酒市场，必然浮现国外中高端葡萄酒在中国市场的高速发展。但在市场上，如果你去问进口葡萄酒的代理商、运营商，他们基本都会说，市场太难做了，一年比一年难，以后高端酒要怎么卖!这又是为什么呢?看着那么美好的数据，而现实又如此残酷，问题出在哪里?

　　渠道网络作为以渠道建设为核心的企业营销综合服务商，在第90届糖酒会上渠道网络副总裁丁志雄先生分析行业现状告诉记者：中国市场，虽然葡萄酒每年的平均增长率接近20%，中高端葡萄酒和进口葡萄酒的增长率更高，不过，高端葡萄酒的销售却不像数据显示那么乐观。原因是：中高端市场葡萄酒的消费群分散，消费群成碎片化状态，市场是很大，成长性也不错，但代理商、运营商们对现有的市场份额的竞争非常惨烈(主要是团购)，据说深圳做进口葡萄酒的代理商、运营商就有2000家之多，每年还在增长之中。

　　其实，代理商多、竞争激烈不可怕，只要有自己的主要销售渠道，也没事，但中高端葡萄酒的销售渠道在哪呢?据我的经验，高端葡萄酒的主要渠道是团购，占到总销售量的60-70%，而且渠道高度重合。不要认为这没什么，反正能销售就行，大家想想，团购靠什么?靠关系、靠资源，这是葡萄酒特别是中高端葡萄酒的销售“主渠道”。每年新进的代理商、运营商很多，每个代理商靠团购维持，而团购的市场增量很少，特别是三公消费的限制，大家都靠关系去挣食这款蛋糕，大家的日子自然难过。

　　面对企业如何应对这一问题，该怎么做才能更大的拓展自己的销售渠道，渠道网络副总裁丁志雄先生告诉记者目前，中国高端葡萄酒和进口高端葡萄酒的制约因素，是没有销售渠道或者现有渠道不支持目前的销售。本质不是品牌的问题，而是渠道的问题。

　　第一，建立以直营为主的主渠道模式，但不限于“单纯”的直营

　　有理想和报复的运营商，应该整合资源，将直营店打造成当地有影响力的旗舰店，一个资源整合的平台。不但有销售的功能，更要有体验、消费者聚集、会员资料收集、葡萄酒知识普及、团队培养输出、团购网络组、葡萄酒知识推广等总综合功能，如定期培训和品鉴会等综合的平台。利用各种资源加强平台的建设，做成当地企业培训交流基地、甚至是当地的一个景观。这个是需要有魄力、实力、雄心壮志的企业才能去尝试的，但要真正将高端葡萄酒做起来，需要实力，更需要智慧。

　　第二，建立以关系、公关为突破的辅助渠道

　　起初介入高端或进口葡萄酒这个行业的代理商、运营商，开始实际上都是有一定关系资源的个人或公司，否则哪敢贸然进入这行，只是现在大家都在挤这一座“独木桥”，日子就越来越难，看着每年的自然增长却不知道怎么把这些增长的消费力“弄”到手，实属无奈。

　　现有的资源一定要利用好，这是最省力的方式，也是效果最直接的方式，可以提升平台影响力，支撑公司盈利和平台建设。如政府关系好，可以将这个酒做成招待酒，如果某大型企业关系好，可以做团购，甚至可以发展政商代表为个人代理商，当然是结合物质和精神的激励，他们关系资源好，给予其精神上的尊重和身份的尊重，彰显其价值，这对销售效果也是一种很大的推动。

　　期盼那一天早点到来，这将是国外高端进口的葡萄酒的幸事，更是中国高端葡萄酒的幸事!

　　渠道网络的“全赢销”服务模式，建立在渠道网络的十一年经销商大数据库的积累之上，是以大量经销商数据、经销商需求、经销商特点为基础而研发出来的，是真正基于企业渠道建设为轴心的系统化服务，为的是能全方位满足企业在渠道建设过程中的一揽子需要，有效解除企业为了解决渠道问题而东奔西走、多头沟通、难以整合的烦恼。