如何成功地进行葡萄酒俱乐部销售？
作者：中国葡萄酒信息网 时间：2015-02-10 23:39:12 阅读：997
想品尝一些葡萄酒，亦或会购买一两瓶葡萄酒的毫无戒心的葡萄酒爱好者，或许还没走进品酒室就已经被品酒室咄咄逼人的员工给惹恼了。因为销售人员只关注推销葡萄酒俱乐部会员资格。这类销售人员不顾展示葡萄酒或创造客户与酒厂的友好关系。客户会因畏惧离开（或许他们会携带一两瓶葡萄酒），但不大可能再光顾这家品酒室了。
这一现象在一些品酒室里是存在的。博客主及社交媒体用户反映访客遭到了品酒室员工的“攻击”，他们试图销售俱乐部会员资格。有时情节特别严重，访客就很厌恶地离开了。
直销顾问Craig Root称这些强势的销售人员为葡萄酒俱乐部“鲨鱼”。索诺玛大学葡萄酒商务和管理教授Liz Thach称他们为葡萄酒俱乐部的“秃鹰”。
Thach说，“酒厂为会员注册业务提供了相当丰厚的奖金。我听说提成多达30美元，尽管通常大都是10美元至20美元。
Root说，葡萄酒俱乐部“鲨鱼”不仅惹恼了访客，他们也违反了职业道德规范。他们通常会试图从其他员工的会员那抢断会员注册。常规的、无报酬的工作，他们不会去做。这些“鲨鱼”能造成很大的问题。
Dario Sattui每月都会对葡萄酒俱乐部销售业绩突出的员工给予奖励，但也只有在客户成为俱乐部会员四个月之后。他说，“我们也公布葡萄酒俱乐部注册情况，这样大家也都熟悉彼此的情况。”
在有现金奖励和奖赏的情况下，竞争就产生了——“鲨鱼”滋生地——如果控制不当，最终就会伤害酒厂的根基。Root已创建了150多家葡萄酒俱乐部，包括20世纪90年代初在纳帕谷Beaulieu酒厂的首家俱乐部。他指出，“这是葡萄酒业务中最赚钱的。品酒室没有葡萄酒俱乐部就好比汽车没有引擎。”
俱乐部销售的最佳途径是什么？
葡萄酒行业销售教育(WISE)学院创始人Lesley Berglund说，向潜在的会员介绍葡萄酒俱乐部应该以一种自然的方式进行，不要强迫。她说，“别让其成为不自然的行为。首先与访客建立起密切的关系，然后向他们销售。”该组织教育人们成为专业的销售代表。
Berglund指出，自然的和专业的销售人员能创造一种完美的体验。他们能卖出更多的酒，因为客户并不觉得他们被推销了。她说，不适应这一销售角色的人员会引起一些问题。因此，当招聘品酒室工作人员的时候，确保潜在的雇员适应这一销售流程和方法很重要。
Root提醒我们，葡萄酒俱乐部是充满乐趣的。它们提供了折扣以外的很多好处，像打开一个充满惊喜的葡萄酒盒子时的那种兴奋，晚餐就可能会享用到这瓶酒；在酒厂的特别优待，参加其他人不能参加的活动；有许多方法能使俱乐部销售变得很有效，而且还不至于傲慢。
要有热情
品酒室员工对酒厂俱乐部所提供的东西感到兴奋，这点很重要。做酒店奢侈品培训的Holly Stiel 说，“如果俱乐部销售人员很有热情，客户会予以回应。葡萄酒俱乐部是很棒的。如果人们不这么看，销售代表就要采取这一方法。”
她继续说道，“如果我感觉有人强迫我，我就不喜欢。但如果有人向我说明这是有好处的服务，那我就喜欢。”
一些酒厂甚至给员工葡萄酒让他们带回家品尝，并邀请他们参加葡萄酒俱乐部活动以增加他们对葡萄酒及俱乐部产品的热情。
Vintage Wine Estates总裁Pat Roney说，“品酒室工作人员有机会品尝到每一款葡萄酒。我们也向每个人展示他们的葡萄酒俱乐部注册业绩并与其他团队成员做对比，我们也是有一些竞赛的。”
指出好处所在
品酒室管理顾问Elizabeth Slater 表示，我们有很多方式可成功地进行交谈和销售葡萄酒俱乐部。她建议在客户参观品酒室时就简要地提及葡萄酒俱乐部，并立即说明成为俱乐部会员的好处。
她说，“尽早询问。在他们进入品酒室的时候就问他们是否是会员，很自然地介绍说会员能参加一些特别的品鉴会、享有折扣或免费尝酒。”
然后停止谈论俱乐部并在品尝的时候与客人继续聊天，弄清他们到底对什么感兴趣。在交流中巧妙地谈及俱乐部会员的好处。你可以说某些葡萄酒是葡萄酒俱乐部之选，在商店或餐馆买不到；也或者说客人正在品尝的这款葡萄酒在最近的一次葡萄酒俱乐部晚宴上品尝过，而且是会员们最喜欢的。这些策略都说明了成为俱乐部成员的好处而又不咄咄逼人。
在品尝的最后，当需要问客人是否想加入俱乐部的时候，他们已了解了它的许多产品特点和好处。Slater 问道，“当人们不知道它的诸多好处的时候，他们为什么要参加呢？”
除此之外还要提及成员会受邀参加的一些私人的和高雅的活动。像加州雷蒙德酒庄的私人红屋子仅向俱乐部的顶级会员开放。
了解你的访客
Root说，员工要找到人们可能有兴趣加入俱乐部的一些典型线索：本地人能很容易地接收酒和参加活动比那些住得远的人参加的可能性更大。
另一好的迹象是，当人们拿起葡萄酒俱乐部宣传册进行浏览，甚至与他们的同伴交流的时候。当访客开始表现这些迹象的时候，这就到了需要真正谈论葡萄酒俱乐部的时候了。
创造一种体验
Stiel说，“对于葡萄酒俱乐部会员这些奢侈品买家，体验是很重要的。10%的折扣是不够的。”那些注册后只是为了享受折扣的人，事实上很快他们就取消了。特别的权限和特权会吸引奢侈品买家。
一些葡萄酒俱乐部的体验很传奇：纳帕Clos Pegase酒庄为葡萄酒俱乐部成员举行年度邮轮活动。J酒庄带俱乐部成员去塔希提岛度假。在St. Supéry酒庄，俱乐部成员与艺术家 Timothy Horn进行了为期4天的葡萄园绘画活动，当然还包括精致的美食、美酒活动。最近酒庄举办了葡萄酒俱乐部专享烹饪课程和葡萄酒晚宴活动。
有效地培训品酒室员工
那些受到了强势的葡萄酒俱乐部销售代表影响的酒厂可以采取一些方法来平息他们的行为，让他们更有效的工作。
其中的一个问题迹象是，人们被强迫加入俱乐部后经常很快就取消了。由于大多数酒厂提供注册特惠，这会给酒厂造成损失——即使他们扣除了销售代表的奖金。Root说，“管理者必须劝告冒犯者，给他一个警告。”
同事之间通常会察觉到这些恶习。Thach指出，“一些酒厂推出团队奖金。如果大家共享奖金，这样就能减少这种不良行为。”
所有专家一致认为，培训能起到效果。Thach 说，“酒庄需要培训员工，让他们变得积极、专业和乐于助人。”
Crimson葡萄酒集团一年对员工培训两次。集团营销和销售部高级副总裁Mary Jo Dale说，“我们教育他们更好地、更有礼貌的进行销售。这样他们紧跟俱乐部的发展。”
Crimson集团也有品酒室。员工可定期地与酿酒师见面学习葡萄酒。Mary说，“这是传统的服务，但有助于留住成员。”
Thach 指出，“我们都有被要求加入俱乐部或申请信用卡的经历——在塔吉特百货 (Target) 公司、在家得宝（Home Depot）以及各百货商店。因此你必须提供一些特别的服务让自己脱颖而出。”
这一现象在一些品酒室里是存在的。博客主及社交媒体用户反映访客遭到了品酒室员工的“攻击”，他们试图销售俱乐部会员资格。有时情节特别严重，访客就很厌恶地离开了。
直销顾问Craig Root称这些强势的销售人员为葡萄酒俱乐部“鲨鱼”。索诺玛大学葡萄酒商务和管理教授Liz Thach称他们为葡萄酒俱乐部的“秃鹰”。
Thach说，“酒厂为会员注册业务提供了相当丰厚的奖金。我听说提成多达30美元，尽管通常大都是10美元至20美元。
Root说，葡萄酒俱乐部“鲨鱼”不仅惹恼了访客，他们也违反了职业道德规范。他们通常会试图从其他员工的会员那抢断会员注册。常规的、无报酬的工作，他们不会去做。这些“鲨鱼”能造成很大的问题。
Dario Sattui每月都会对葡萄酒俱乐部销售业绩突出的员工给予奖励，但也只有在客户成为俱乐部会员四个月之后。他说，“我们也公布葡萄酒俱乐部注册情况，这样大家也都熟悉彼此的情况。”
在有现金奖励和奖赏的情况下，竞争就产生了——“鲨鱼”滋生地——如果控制不当，最终就会伤害酒厂的根基。Root已创建了150多家葡萄酒俱乐部，包括20世纪90年代初在纳帕谷Beaulieu酒厂的首家俱乐部。他指出，“这是葡萄酒业务中最赚钱的。品酒室没有葡萄酒俱乐部就好比汽车没有引擎。”
俱乐部销售的最佳途径是什么？
葡萄酒行业销售教育(WISE)学院创始人Lesley Berglund说，向潜在的会员介绍葡萄酒俱乐部应该以一种自然的方式进行，不要强迫。她说，“别让其成为不自然的行为。首先与访客建立起密切的关系，然后向他们销售。”该组织教育人们成为专业的销售代表。
Berglund指出，自然的和专业的销售人员能创造一种完美的体验。他们能卖出更多的酒，因为客户并不觉得他们被推销了。她说，不适应这一销售角色的人员会引起一些问题。因此，当招聘品酒室工作人员的时候，确保潜在的雇员适应这一销售流程和方法很重要。
Root提醒我们，葡萄酒俱乐部是充满乐趣的。它们提供了折扣以外的很多好处，像打开一个充满惊喜的葡萄酒盒子时的那种兴奋，晚餐就可能会享用到这瓶酒；在酒厂的特别优待，参加其他人不能参加的活动；有许多方法能使俱乐部销售变得很有效，而且还不至于傲慢。
要有热情
品酒室员工对酒厂俱乐部所提供的东西感到兴奋，这点很重要。做酒店奢侈品培训的Holly Stiel 说，“如果俱乐部销售人员很有热情，客户会予以回应。葡萄酒俱乐部是很棒的。如果人们不这么看，销售代表就要采取这一方法。”
她继续说道，“如果我感觉有人强迫我，我就不喜欢。但如果有人向我说明这是有好处的服务，那我就喜欢。”
一些酒厂甚至给员工葡萄酒让他们带回家品尝，并邀请他们参加葡萄酒俱乐部活动以增加他们对葡萄酒及俱乐部产品的热情。
Vintage Wine Estates总裁Pat Roney说，“品酒室工作人员有机会品尝到每一款葡萄酒。我们也向每个人展示他们的葡萄酒俱乐部注册业绩并与其他团队成员做对比，我们也是有一些竞赛的。”
指出好处所在
品酒室管理顾问Elizabeth Slater 表示，我们有很多方式可成功地进行交谈和销售葡萄酒俱乐部。她建议在客户参观品酒室时就简要地提及葡萄酒俱乐部，并立即说明成为俱乐部会员的好处。
她说，“尽早询问。在他们进入品酒室的时候就问他们是否是会员，很自然地介绍说会员能参加一些特别的品鉴会、享有折扣或免费尝酒。”
然后停止谈论俱乐部并在品尝的时候与客人继续聊天，弄清他们到底对什么感兴趣。在交流中巧妙地谈及俱乐部会员的好处。你可以说某些葡萄酒是葡萄酒俱乐部之选，在商店或餐馆买不到；也或者说客人正在品尝的这款葡萄酒在最近的一次葡萄酒俱乐部晚宴上品尝过，而且是会员们最喜欢的。这些策略都说明了成为俱乐部成员的好处而又不咄咄逼人。
在品尝的最后，当需要问客人是否想加入俱乐部的时候，他们已了解了它的许多产品特点和好处。Slater 问道，“当人们不知道它的诸多好处的时候，他们为什么要参加呢？”
除此之外还要提及成员会受邀参加的一些私人的和高雅的活动。像加州雷蒙德酒庄的私人红屋子仅向俱乐部的顶级会员开放。
了解你的访客
Root说，员工要找到人们可能有兴趣加入俱乐部的一些典型线索：本地人能很容易地接收酒和参加活动比那些住得远的人参加的可能性更大。
另一好的迹象是，当人们拿起葡萄酒俱乐部宣传册进行浏览，甚至与他们的同伴交流的时候。当访客开始表现这些迹象的时候，这就到了需要真正谈论葡萄酒俱乐部的时候了。
创造一种体验
Stiel说，“对于葡萄酒俱乐部会员这些奢侈品买家，体验是很重要的。10%的折扣是不够的。”那些注册后只是为了享受折扣的人，事实上很快他们就取消了。特别的权限和特权会吸引奢侈品买家。
一些葡萄酒俱乐部的体验很传奇：纳帕Clos Pegase酒庄为葡萄酒俱乐部成员举行年度邮轮活动。J酒庄带俱乐部成员去塔希提岛度假。在St. Supéry酒庄，俱乐部成员与艺术家 Timothy Horn进行了为期4天的葡萄园绘画活动，当然还包括精致的美食、美酒活动。最近酒庄举办了葡萄酒俱乐部专享烹饪课程和葡萄酒晚宴活动。
有效地培训品酒室员工
那些受到了强势的葡萄酒俱乐部销售代表影响的酒厂可以采取一些方法来平息他们的行为，让他们更有效的工作。
其中的一个问题迹象是，人们被强迫加入俱乐部后经常很快就取消了。由于大多数酒厂提供注册特惠，这会给酒厂造成损失——即使他们扣除了销售代表的奖金。Root说，“管理者必须劝告冒犯者，给他一个警告。”
同事之间通常会察觉到这些恶习。Thach指出，“一些酒厂推出团队奖金。如果大家共享奖金，这样就能减少这种不良行为。”
所有专家一致认为，培训能起到效果。Thach 说，“酒庄需要培训员工，让他们变得积极、专业和乐于助人。”
Crimson葡萄酒集团一年对员工培训两次。集团营销和销售部高级副总裁Mary Jo Dale说，“我们教育他们更好地、更有礼貌的进行销售。这样他们紧跟俱乐部的发展。”
Crimson集团也有品酒室。员工可定期地与酿酒师见面学习葡萄酒。Mary说，“这是传统的服务，但有助于留住成员。”
Thach 指出，“我们都有被要求加入俱乐部或申请信用卡的经历——在塔吉特百货 (Target) 公司、在家得宝（Home Depot）以及各百货商店。因此你必须提供一些特别的服务让自己脱颖而出。”
