赵建中：打造葡萄酒销售新模式

    打造葡萄酒销售新模式
　　随着进口葡萄酒规模的扩大，波格国际酒庄的进口葡萄酒日渐受到国人的喜爱。但却不得不面临一个问题：国产葡萄酒已经把渠道占满，充斥于各种酒店、超市以及食杂店中，进口葡萄酒在间隙中少有立足之地。

　　赵建中介绍，当时酒水市场上最流行的词是“终端为王”。“国产葡萄酒建立的渠道属于买断性质。以酒店渠道为例，国产葡萄酒商买断酒店的酒水供应，进口葡萄酒必须与酒店代理商达成一致才能进入酒店渠道。这不仅困难重重，还要忍受渠道代理商的利润盘剥。”为了摆脱这种尴尬境地，赵建中借鉴了服装专卖店的模式，在国内首推葡萄酒专卖店，卖的是“格拉夫庄园”的单一品牌和单一进口葡萄酒。

　　“必须专一才能有好的品牌效应，只有建立专卖店的模式才能保障货源的充足和渠道的规范。”赵建中介绍，为了铺开国内的网点，他在北京开设了进口葡萄酒专卖的试点并迅速获得人们的青睐。到2005年已经在全国20多个省市布局200多家专卖店。“波格国际酒庄”也因此迎来了高速发展的时期。直到2007年，才有其他葡萄酒品牌的专卖店模式，以雨后春笋的速度在全国蔓延。

　　在这个过程中，“为了更好地帮助加盟商销售葡萄酒，我们在国内首创了葡萄酒品鉴会。主要是邀请客户到店里品尝葡萄酒，选择喜欢的葡萄酒下订单。”赵建中介绍，开业庆典其实是品鉴会的雏形，其目的在于圈子营销，让葡萄酒品尝后就进行销售。

　　“由于当时进口葡萄酒比较少，人们有很强的好奇心和求知欲，愿意到专卖店内参加品尝和学习。”赵建中介绍，正因为有了品鉴会，“波格国际酒庄”旗下的专卖店获得了良好的销售业绩。“有一个湖北的专卖店加盟商在开业当天就卖出了两百多万的进口葡萄酒。”自此以后，各地葡萄酒商纷纷开始复制，无论是否开业，经常用品鉴会的方式来销售葡萄酒，而这时的“波格国际酒庄”已经又开始“更上一层楼”。

　　“目前我们用的是加盟商的模式，针对不同的投资者进行圈层营销。”赵建中介绍，高端投资者以会所为聚集地，通过酒窖、储存酒、西餐厅(消费者可以用餐，品酒)、葡萄酒俱乐部等方式满足高端投资者的需求；中端加盟商则多以进货和推广波格国际酒庄的进口葡萄酒；而对于那些投资能力不强劲的投资者，赵建中将他们设定为“特约经销商”，他们以每次进货至少一万元单品作为经销点，“这样既可以减轻他们的风险，又能避免他们打价格战造成的利润下降。”经过前期的摸索，上海波格国际酒庄已经形成了自己成熟的营销模式。接下来他要布局的，是朝着平民化进口葡萄酒的知名品牌迈进。