做酒要抓住要点!

    如今酒行业正在陷入怪圈。

    怪圈之一：品牌文化泛滥，诉求同质化。水井坊因为有个600年酒窖，成功了；国窖1573是400多年前的窖池酿出来的，也卖得火了；于是很多酒厂便一阵风的跟着在自家后院开挖，刨根挖底，也要找出个什么几百年的东西出来才肯罢休。

    怪圈之二：新产品开发随意。选个酒瓶子，挑个酒盖子，仿个名牌产品的包装，也不管用来装自己的酒合不合适，就稀里糊涂地套上拿出去卖了，反正别人卖得好，我的也应该能卖好。

    怪圈之三：推广促销，缺乏创新。要么是高空央视广告轰炸，可是有多少企业能负担的起高额的广告费用，更不说效果没有保障；要么终端雷同化促销手段，别说商家，就连消费者对这些手段都熟得跟知道自己早上吃没吃饭一样，早就不感冒了。

    难道就没有更好的做酒方法吗？

    酒类营销专家——深圳要点营销顾问有限公司将结合案例介绍酒类成功品牌是如何抓住要点，走向成功的。

    要点一：品牌构建符合消费人群的定位

    如何针对目标消费者进行品牌定位，构建消费者认可的品牌个性，符合消费者心理需求的独特品牌诉求，提炼推广效果最佳的传播广告语，是酒类品牌建设的关键。

    贵酒曾经是贵州名酒，在20世纪80年代曾经风靡贵州，甚至一瓶难求，后来由于经营体制落后等原因逐渐衰弱，品牌价值严重削弱。时过境迁，要想重新振兴贵酒品牌，必须重新进行品牌规划。

    贵酒品牌核心价值在哪里？“贵”容易使人联想到价格之贵，也可以是高贵珍贵之贵，还可以是贵州贵阳之贵……恰逢贵酒被贵阳市政府定为接待用酒，足显其身份高贵，价格定位为高端便顺理成章，品牌定位则由政府接待用酒扩大延伸为“贵州人待客之酒”。身份高贵，又为待客之用，形成其 “尊贵其表，真情其中”的品牌价值。针对贵酒消费者大多为社会高层人士，渴望被认同尊重的心理，提炼出来“贵人来，贵酒开”的广告传播语，被消费者广泛接受认可，贵酒品牌价值得以快速提升，销量增长自是水到渠成。 

    要点二：产品开发设计领先

    产品是品牌的载体，如何进行产品规划，使其既符合消费者审美与需求，又能体现品牌文化特性并具有独特性。我们将产品开发设计创立了四步法：新产品市场机会研究、产品线的规划、产品创意、设计表达。

    浙江东海酒业是一家位于浙江舟山的主要生产黄酒与果酒的企业，需要再产品创新上突破。首先我们对舟山市场进行了了解，根据市场的机会研究，发现舟山是中国第一大渔港，海鲜之都，每年到舟山旅游吃海鲜的游客达1500多万人次。市场上还没有一款专门针对海鲜餐饮市场的酒类，开发一款搭配海鲜食品的杨梅酒前景广阔。产品创意命名为“海仙配”，直接阐明产品定位，为符合市场需求，开发了500ml与250ml两款产品。产品瓶型设计类似鱼型，配以海浪状波纹修饰，并在瓶身上挂有2片杨梅绿叶，漂亮大方，新颖独特，与“海仙配”定位相吻合。一经推出，便热销舟山及沿海一带。 

    要点三：招商创新，抢占商机

    好的产品还需好的渠道进行推广，没有完善的销售渠道，即使再好的产品也只能在深深地巷子里叹气。对于酒类快消品，渠道显得尤为重要。这就牵涉到一个重要的问题：招商。如何进行招商，效果才能最佳？

    酒类招商形式主要有三种，广告招商、展会招商及会议招商。其中展会招商因为经销商集中，效果会更好一些。糖酒会是全国最大的糖酒类商品的交易会，也是酒企招商的一个良好平台。但是糖酒会厂家云集，没有特点就将淹没在茫茫厂商之间。

    民权邑源酒业是一家中小型企业，企业品牌优势并不明显，但是在09年秋季糖酒会上打出“红酒烤花时代，谁能掌控先机”的招商主题，赢得了先机。邑源红酒此次糖酒会最大的特点就是产品多以全新的烤花工艺为主要包装形式，可谓走在红酒发展的前列，引领了红酒烤花时代。对于红酒经销商来说，一个红酒时代来临该是多么重大的事情，并意味着商机无限，因此，大批红酒经销商前来展会现场咨询洽谈，加上优质的产品及服务，邑源酒业一炮而红，超额完成销售任务。 

    要点四：洞察先机，高效推广

    品牌诉求、产品信息对消费者的传达，离不开实效的市场推广工作。广告、促销、公关、事件营销等等都是品牌推广的方式，但是从企业的角度出发，以最小的成本达到最大的传播效果是共同的追求。

    笨人煮酒是贵州地区一个新的白酒品牌，品牌规划及产品开发，渠道拓展等工作已经完成，万事俱备只差品牌拉升，促进销售了。要达到理想的宣传效果，如果通过常规的广告宣传、公关事件等手段，无疑将需要一笔巨额的投入。

    2008年，贵州当地一部情景喜剧《开心帮》在贵州电视台热播，反响热烈，2009年准备投拍第二季。获知此消息，我们对投入及效果进行了认真细致的评估，建议笨人煮酒冠名投资投拍《开心帮》第二季。09年7月，以《笨人煮酒》为名的情景喜剧在贵州开拍，为扩大笨人煮酒与消费者之间的联系，《笨人煮酒》在贵州地区进行演员全省海选活动，在贵阳、遵义、六盘水、铜仁等地进行现场海选，在前期良好的宣传及拍戏成名的诱惑下，海选活动场场火爆，未播先热。前期海选活动已经帮助笨人煮酒在贵州地区销售节节攀升，在2010年《笨人煮酒》情景剧在贵州电视台正式播出后，笨人煮酒品牌在贵州地区将提升到更高的层次。 

    在竞争日益激烈的中国酒类市场，要想胜出，必须让每一分投入效果倍增，只有抓住要点，方能成就品牌